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Libro escrito por Máximo Kinast

Presentación. He impartido unos doscientos seminarios, sin contar mis clases en la Universidad de Chile; ni en Barcelona, en la EAE, Escuela de Administración de Empresas, ni en tantas otras entidades, como cámaras de comercio de Barcelona, Lleida y Lima, con las que he colaborado, además de haber vendido inmuebles y hecho planes de marketing inmobiliario. Con esta experiencia escribí un libro sobre venta inmobiliaria.

Para una mejor comprensión te explicaré de forma breve de que trata cada capítulo y lo que puedes conseguir con su lectura.

En el Cap. 1 explico las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitirá ser diferente de todos los demás Agentes Inmobiliarios.

En el Cap. 2 comprenderás que no se compra un departamento (un piso) o una casa (una torre), sino por ejemplo, un estilo de vida.  Saber realmente lo que la gente quiere comprar –y para qué quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

En el Cap. 3 podrás evaluar tu método o sistema de ventas y relacionarlo con la escuela de la que proviene. Comprenderás sus virtudes y sus defectos y estarás preparado para aplicar las técnicas de La Venta Diferente.

En el Cap. 4 verás los métodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas más actuales, como Internet y las Redes Sociales.

En el Cap. 5 aprenderás la forma de ser diferente, de ser recordado por los clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es más importante, como conseguir más ventas.

En el Cap. 6 encontrarás muchas frases de apoyo, que te harán más simple la conversación de ventas; hallarás nuevas ideas para ‘conversar’ con tus clientes y las mejores formas de hacer la oferta.

En el Cap. 7 aprenderás las técnicas para hacer una demostración dinámica y efectiva, que haga sentir al cliente que está viviendo en su nuevo domicilio, aunque estés vendiendo sobre plano.

En el Cap. 8 están las mejores técnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas que te permiten usar una objeción como trampolín para intentar un cierre de ventas.

En el Cap. 9 están los diez mejores cierres de venta, pero además aprenderás a reconocer cuando el cliente está interesado en comprar y conocerás los mejores secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar ventas y mucho más.

Para seguir el orden de una conversación normal de ventas he preferido poner como anexos diez temas complementarios, que considero muy útiles para todo buen Agente Inmobiliario.

El Anexo 1 te ayudará a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a nuestro entorno.

El Anexo 2  te explica, con valor científico, que la gente no compra por motivos racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas emocionales y, entre ellas, la acción de un buen vendedor suele ser decisiva.

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicación es con palabras. Verás la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y cerrar ventas y aprenderás a usarlos.

El Anexo 4  te ofrece frases y formas de llevar una comunicación eficaz, con muchos ejemplos de palabras positivas y de cómo usar las preguntas para conseguir respuestas afirmativas.

El Anexo 5 trae los ‘Poderosos Amarres Norteños’ que literalmente amarran al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la negociación y mucho más. Con seguridad te sorprenderán y te gustarán mucho, por su simplicidad y su efectividad.

El Anexo 6 son dieciséis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda memoria que te será muy útil.

El Anexo 7 posiblemente te sorprenderá, porque verás que muchas de las razones que dan los malos vendedores para explicar por qué no se cerró la venta, son simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de cómo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesión de Community Manager.

El Anexo 9 ofrece las claves básicas para hacer un buen CRM, Costumer Relationship Management, fidelizar a los clientes y convertirlos en ’evangelizadores’ de tu empresa.

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Técnica AIDA, que ha servido de base para uno de los métodos más tradiciones de Técnicas de Ventas y también tiene gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo importante es utilizarla y sacarle provecho.

 

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