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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

Técnicas de Ventas

Ventas Inmobiliarias Que Inician En Internet Se Concretan En Menos De 46 Días

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Ventas inmobiliarias que inician en Internet se concretan en menos de 46 días

La dinámica de mercado inmobiliario en el Perú ha cambiado en los últimos años debido a la aparición de nuevos perfiles de compradores: más jóvenes y dispuestos a buscar información detallada antes de realizar cualquier compra. Según explica Susana Cayo, Gerente Comercial de JJC Edificaciones, el departamento piloto como punto clave de ventas ha sido desplazado por el canal online: “Con la incursión en el mercado peruano de Adondevivir.com, actualmente las ventas inmobiliarias se concretan en un plazo promedio de 20 a 45 días”.

Gracias a la internet el proyecto inmobiliario puede llegar al mundo, a la hora que sea y sin depender de la disponibilidad de las personas. “Cada vez a una edad más temprana se toma la decisión de comprar un departamento, ya no esperas a casarte, heredar o piensas en construir un piso arriba de la casa de los padres. Las nuevas generaciones son más ambiciosas, están mejor informadas y preparadas, entran al mercado laboral con un ánimo de hacer patrimonio lo más rápido posible. Para ellos, el canal online es básico, te hace más accesible”, explica la especialista de JJC.

 

Proceso moderno de compra

El comportamiento de compra inmobiliaria ha cambiado tanto que en algunas ocasiones solo hay un trato directo con el cliente al momento de la firma del contrato, porque a través del canal online hacen el recorrido virtual, reciben los planos acotados e incluso pueden ver el entorno en Google Maps. La plataforma online se convierte en una extensión del equipo de ventas capaz de acortar pasos y lograr ventas en menos de 46 días tras el primer contacto.

La compra ha dejado de ser emotiva, ahora es mucho más racional; este nuevo público es más exigente y hace consultas más técnicas. “Su evaluación está basada en el entorno del proyecto, te calculan los temas de tráfico y la contaminación auditiva, esto nos obliga a pensar en cosas que antes no pensábamos como inmobiliarias”, afirma Susana Cayo, y agrega: “Creo que llevar la oferta a la web es algo que ninguna inmobiliaria debe dejar de hacer porque te vuelves muy accesible, el mismo día que publicas tu proyecto estás recibiendo consultas del público y puedes responderles en tiempo real. Adondevivir es una herramienta con la que cuento desde el inicio de mi gestión en JJC Edificaciones”

 

Nuevos perfiles: los jóvenes independientes

Este mercado más dinámico y competitivo viene acompañado de la construcción de nuevos perfiles de compradores. El nicho más fuerte todavía son las familias tradicionales, matrimonios de los 30 a los 45 años con uno o dos niños como máximo, quienes conforman el 80% del total de compradores. El otro 20%, en franco ascenso, está constituido por los jóvenes que buscan independizarse. ”Los adultos con hijos no quieren comprar pisos altos, en cambio para un joven un piso alto es lo más provocativo, le atrae la fachada, la vista y el estilo de vida. Si voy a tener un solo cuarto me interesan más las zonas comunes para recibir a mis amigos, todo esto lo tomamos en cuenta al momento de construir los edificios y realizar la distribución”, comenta.

Al hablar de jóvenes que buscan su independencia no hablamos solo de hombres, sino cada vez más de mujeres. Los compradores jóvenes hombres independientes tienen una edad promedio de 28 años, mientras que en el caso de las mujeres la edad es 30. Por ello la oferta ha cambiado, ahora se ofrecen más departamentos de uno o dos dormitorios. En solo 10 años la demanda se ha quintuplicado de la mano de estos nuevos perfiles de compradores.

 

El online como la mejor opción

Para la estrategia de ventas implementada por Susana Cayo, Adondevivir.com funciona de múltiples formas: “Antes el mercado te venía a comprar inmuebles, ahora las inmobiliarias salimos a vender, por eso el online es un canal tan exitoso. La venta ahora es más especializada, porque al construir edificios con nuevas tecnologías necesitamos que la gente pregunte, y ese espacio para resolver dudas, a la hora que sea y en el lugar que sea, sin tener que trasladarte, te lo brinda el portal. Con Adondevivir.com he podido prescindir del callcenter, porque aquí tengo bases de datos, me ayuda con el envío de la información, me filtran la cantidad de interesados y me permite segmentar a los clientes a los que quiero llegar”.

Las personas que vienen a comprar a través del online son más del 58%, convirtiéndose en un clave para informarse sobre los proyectos inmobiliarios. “En setiembre el equipo de ventas concretó 12 ventas del proyecto en Carabayllo de las cuales 5 vinieron por Adondevivir.com, un promedio similar al proyecto que tuvimos en San Miguel. Esto te da una idea de lo rentable que puede resultar estar online”, puntualiza.

JJC Edificaciones es parte de JJC Contratistas Generales, empresa con 59 años de historia que ha realizado megaproyectos en el país, como la construcción de la Universidad de Lima, el Pentagonito, el edificio de PetroPerú, entre muchos otros.

 

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Errores a evitar en un proceso de ventas

Fuente: www.marketing-xxi.com/errores-a-evitar-en-proceso-de-ventas.html

Enviado por Editorial el Lun, 22/04/2013 

Escribe: Francesc Domínguez

Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado, ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva y comunicar mejor los beneficios de sus servicios.

Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial.

En este artículo, Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants, explica estos y otros errores que se comenten habitualmente en los procesos de venta.

Las empresas líderes a escala local, nacional o internacional tienen un denominador común: saben vender mejor que sus competidores. Saben ser más atractivas y comunicar mejor los beneficios de sus servicios para atraer, captar y fidelizar a clientes potenciales menos sensibles al precio y que, por lo tanto, aportan más rentabilidad y satisfacción a la empresa.

Usted tal vez esté pensando: “Sí, muy bien, pero en época de crisis es muy complicado vender”. Si usted piensa que es complicado, lo será. Si se centran en qué tiene que hacer su empresa para mejorar sus ventas, se forman y tienen suficiente autoestima, voluntad, paciencia, constancia y flexibilidad para hacerlo, mejorarán sus ventas.

La crisis no es una excusa para vender porque los clientes potenciales siempre contratan lo que desean y, en época de crisis, las empresas excelentes en marketing saben cómo conseguir clientes más rentables. Saben ser las preferidas. De hecho, muchas empresas con marcas potentes han incrementado sus ventas y ganancias precisamente en esta época de crisis.

Por desgracia, la mayoría de empresas no suelen darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial tenga necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo. Por ello, además de que en su empresa sepan prestar buenos servicios, es preciso que sepan, desde la ética y la honestidad, cómo estimular el deseo de que determinados clientes potenciales les contraten, si por capacidad, valores y rentabilidad esperada, su empresa quiere tenerlos como clientes. Solo hay contratación si hay deseo de contratar. Sin deseo no hay venta.

La venta, un juego mental

Recuerde que quien tiene la necesidad de contratar es el cliente potencial. Es importante tenerlo presente porque muchas veces los profesionales parecen desconocerlo. La venta es un juego mental y lo que ocurre en la mente de sus profesionales implicará, en gran medida, que la venta se lleve a cabo o no. De hecho, siempre se lleva a cabo, porque o su empresa vende o el cliente potencial le vende que no le va a contratar.

La mayoría de profesionales carece de la fuerza mental suficiente para vender. Transmiten que están necesitados de que les contraten cuando lo que hay que transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial, pero no estar necesitado.

Es el cliente potencial quien tiene la necesidad. ¿También el deseo? Además, tenga presente que a las personas y, por extensión, las empresas, no nos agrada que nos vendan, pero sí tener la sensación de que contratamos.

En definitiva, en la interacción de ventas es necesario que los profesionales de su empresa sean unos facilitadores del proceso, desde la observación y la escucha activas al cliente, hasta la formulación de preguntas y presentación de soluciones adecuadas.

Conocer qué aporta la empresa

Un aspecto decisivo también en el proceso es saber en qué mercado está realmente su empresa. Dicho de otra manera: qué vende o aporta realmente al cliente potencial. La mayoría de empresas lo desconocen. Un ejemplo: abogados, ingenieros y economistas piensan que están en el mercado de los servicios jurídicos, de consultoría/ingeniería y de asesoría o auditoría respectivamente. Piensan que venden esos servicios. Aparentemente sí, pero esa es su actividad.

Es preciso definir los mercados desde el punto de vista del cliente. Tanto abogados, como economistas o ingenieros y otros profesionales están realmente en el mercado de la tranquilidad para el cliente. Quien sabe en qué mercado está puede organizar, de manera eficaz y eficiente, la estrategia de su marca y de su política comercial. Quien no lo sabe, puede actuar para intentar vender más o mejor, pero si no ve y no define claramente su estrategia, puede acabar agotado, comercialmente hablando.

Frente al cliente todo suma o resta: ¿cómo gestiona su empresa la percepción? Sí, la percepción, porque los clientes potenciales contratan según sus emociones, valores y percepciones, que después justifican, más o menos, de una manera lógica o racional.

¿Conocen los errores más habituales que llevan a cabo en el proceso de ventas? ¿Si los clientes les presionan en precios u honorarios, saben cómo superar las objeciones? Por último, ¿cómo gestiona su empresa la marca, su seguro de vida profesional? Si ustedes la gestionan bien, será el cliente potencial adecuado quien se acercará a ustedes con interés y deseo de contratar. Ello facilita las contrataciones y, por supuesto, equivale a rentabilidad para su empresa. En definitiva, a satisfacción profesional.

Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants

Fuente: foromarketing.com


'LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario'

'LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario'

El contenido del libro ’La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario’, editado y comercializado por CAPECO y escrito por el Prof. Máximo Kinast, es el siguiente:

En el Cap. 1 se explican las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitirá ser diferente de todos los demás Agentes Inmobiliarios.

 

En el Cap. 2 comprenderás que no se compra un departamento o una casa, sino por ejemplo, un estilo de vida.  Saber realmente lo que la gente quiere comprar –y para qué quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

 

En el Cap. 3 podrás evaluar tu método o sistema de ventas y relacionarlo con la escuela de la que proviene. Comprenderás sus virtudes y sus defectos y estarás preparado para aplicar las técnicas de La Venta Diferente.

 

En el Cap. 4 verás los métodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas más actuales, como Internet y las Redes Sociales.

 

En el Cap. 5 aprenderás la forma de ser diferente, de ser recordado por los clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es más importante, como conseguir más ventas.

 

En el Cap. 6 encontrarás muchas frases de apoyo, que te harán más simple la conversación de ventas; hallarás nuevas ideas para ‘conversar’ con tus clientes y las mejores formas de hacer la oferta.

 

En el Cap. 7 aprenderás las técnicas para hacer una demostración dinámica y efectiva, que haga sentir al cliente que está viviendo en su nuevo domicilio, aunque estés vendiendo sobre plano.

 

En el Cap. 8 están las mejores técnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas que te permiten usar una objeción como trampolín para intentar un cierre de ventas.

 

En el Cap. 9 están los diez mejores cierres de venta, pero además aprenderás a reconocer cuando el cliente está interesado en comprar y conocerás los mejores secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar ventas y mucho más.

 

Para seguir el orden de una conversación normal de ventas vienen como anexos diez temas complementarios, muy útiles para todo buen Agente Inmobiliario.

 

El Anexo 1 te ayudará a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a nuestro entorno.

 

El Anexo 2  te explica, con valor científico, que la gente no compra por motivos racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas emocionales y, entre ellas, la acción de un buen vendedor suele ser decisiva.

 

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicación es con palabras. Verás la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y cerrar ventas.

 

El Anexo 4  te ofrece frases y formas de llevar una comunicación eficaz, con muchos ejemplos de palabras positivas y de cómo usar las preguntas para conseguir respuestas afirmativas.

 

El Anexo 5 trae la Técnica de la Sugestión Condicionante en forma de preguntas que literalmente condicionan al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la negociación y mucho más. Con seguridad te sorprenderán y te gustarán mucho, por su simplicidad y su efectividad.

 

El Anexo 6 son dieciséis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda memoria que te será muy útil.

 

El Anexo 7 posiblemente te sorprenderá, porque verás que muchas de las razones que dan los malos vendedores para explicar por qué no se cerró la venta, son simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

 

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de cómo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesión de Community Manager.

 

El Anexo 9 ofrece las claves básicas para hacer un buen CRM, Costumer Relationship Management.

 

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Técnica AIDA, que ha servido de base para uno de los métodos más tradiciones de Técnicas de Ventas y también tiene gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo importante es utilizarla y sacarle provecho. 


¿Sirven realmente los incentivos para motivar a los vendedores?

http://www.puromarketing.com/13/12503/sirven-realmente-incentivos-para-motivar-vendedores.html

por Celestino Martínez

Una de las cosas más difíciles de conseguir en una organización que venda productos o servicios, es la implicación o motivación del equipo de vendedores. Hace unos días participé en una discusión de este tema en Linked In, y me ha parecido interesante escribir acerca de ello.

Durante muchos años, se ha pensado que la mejor manera de conseguir la implicación o motivación de un vendedor es la aplicación de programas de objetivos o incentivos (comisiones). En teoría, esto representaría un beneficio para la empresa y los empleados, ya que la empresa sólo pagaría más cuando ingrese más y los vendedores obtendrían un ingreso extra.

Sin embargo, en la práctica, los resultados son un tanto diferentes. En primer lugar: ¿alguien ha pensado en el cliente final?

Poner una comisión en manos de un vendedor requiere de éste un ejercicio de responsabilidad importante para no terminar presionando e incomodando al cliente final. Yo he dejado de ir a ciertas gasolineras donde, no contentos con los casi 90 euros que me cuesta llenar el depósito, tengo que aguantar, mientras pago, los asaltos del empleado que intenta venderme aceite, naranjas o almendras.

Además, establecer comisiones exclusivamente sobre las ventas reduce la recompensa a la última parte del proceso. Por lo tanto, no obtendrían recompensa aquellos comportamientos que aportan calidad a la venta, o a la “no venta”, y que fomentan la fidelización y la compra posterior. Porque, ¿cómo recompensaríamos a un vendedor que recomienda una compra de menor importe al cliente si es lo que éste necesita realmente? ¿Recompensaríamos igual un proceso de venta de 20 minutos que uno de 5 minutos? ¿Porqué no recompensar un proceso de venta correcto pero que no ha terminado en venta?

Por otro lado, la política de retribuciones basada en objetivos tiene un gran riesgo si estos objetivos no están muy ajustados a la realidad del producto, temporada, zona geográfica, etc. En el caso de que sean muy fáciles de conseguir, no cumplirán su función, y si son excesivamente difíciles de alcanzar, tampoco. Aún en el caso de ser justos, en muchas ocasiones funcionan a modo de freno, ya que el vendedor, una vez conseguida la cifra de ventas que marca el objetivo, ralentiza su actividad por el temor a establecer un listón más alto para los meses posteriores y dificultar así la consecución de los próximos objetivos.

Por lo tanto, salvo en casos muy concretos y en estrategias muy bien estudiadas, los sistemas de comisiones u objetivos ofrecen un gran riesgo de no cumplir la función para la que fueron diseñados y volverse en contra de la empresa, del cliente y del propio vendedor.

Pero supongamos que la estrategia de incentivos está muy bien hecha y consigue salvar todos los obstáculos planteados anteriormente: ¿Servirá como elemento motivador y conseguirá mayor implicación de los vendedores?

Como explica Daniel H. Pink en su excelente libro "La sorprendente verdad sobre qué nos motiva", la motivación no tiene nada que ver la retribución. Es más, presenta numerosos estudios que afirman que los incentivos tienen el efecto contrario.

Es importante partir de un punto importante: cuando una persona considera que su sueldo es injusto, es prácticamente imposible crear motivación. Introducir incentivos en este punto se interpretaría como un factor corrector, pero difícilmente conseguiría el objetivo deseado. Por lo tanto, habría que asumir que, para conseguir motivación e implicación, debemos partir de un sueldo justo.

A partir de este punto, los objetivos e incentivos, terminan asumiéndose como una extensión del sueldo y, como tal, se dan por hecho. Esto significa que, cuando bajan o desaparecen, la persona en cuestión lo asume como una bajada de sueldo, por lo que la motivación se esfuma. 

En el libro de Pink se cita un experimento hecho con niños a los que se les pedía dibujar. A un grupo se les recompensaba y a otros no. Los que fueron premiados mostraron posteriormente menor predisposición y cierta tensión al ser requeridos para pintar de nuevo, situación que no se dio en el otro grupo, que seguía considerando el acto de dibujar como una diversión, no como un trabajo.

La conclusión del estudio es que la recompensa no mejoró la actitud ante la tarea. Posteriormente se analizaron los resultados de otros 128 experimentos realizados a lo largo de tres décadas para llegar a la misma conclusión.

Sin embargo, aún es más impresionante el experimento efectuado por Dan Ariely en India, también recogido en libro de Pink, para determinar qué efecto tienen los grandes bonus. En tres equipos que cobrarían como bonus 4, 40 y 400 rupias, no se apreciaban diferencias entre los dos primeros grupos mientras que, sorprendentemente, el peor desempeño se concentraba en aquellos que recibían el bonus más alto.

La motivación de los empleados depende más de hacerles sentir parte de un proyecto, de sentirse valorados, reconocidos, de aportar calidad a sus vidas, de crear entornos que promuevan el crecimiento personal... Lo que se ha dado en llamar el “salario emocional”.

¿Porqué hay gente, cobrando grandes sueldos en su vida profesional, escribiendo entradas en la Wikipedia o en un blog, ayudando a otras personas a quien no conocen, de manera gratuita? Porque están motivados, y la motivación les viene de sentirse valorados, importantes, realizados... 

Conseguir la implicación de los empleados y mantener su motivación es algo complejo, que requiere estudio y un alto grado de convencimiento y compromiso por parte de los gestores de la empresa, y no se puede reducir a unas palmaditas en la espalda ni a añadir unos pocos euros más a un sueldo escaso.

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Nota del Editor:

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¿Son rentables mis vendedores? 

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http://marketingconmaximo.blogia.com/2007/112103-analisis-psicografico-de-los-vendedores.php

LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario

LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario

Libro escrito por Máximo Kinast

Presentación. He impartido unos doscientos seminarios, sin contar mis clases en la Universidad de Chile; ni en Barcelona, en la EAE, Escuela de Administración de Empresas, ni en tantas otras entidades, como cámaras de comercio de Barcelona, Lleida y Lima, con las que he colaborado, además de haber vendido inmuebles y hecho planes de marketing inmobiliario. Con esta experiencia escribí un libro sobre venta inmobiliaria.

Para una mejor comprensión te explicaré de forma breve de que trata cada capítulo y lo que puedes conseguir con su lectura.

En el Cap. 1 explico las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitirá ser diferente de todos los demás Agentes Inmobiliarios.

En el Cap. 2 comprenderás que no se compra un departamento (un piso) o una casa (una torre), sino por ejemplo, un estilo de vida.  Saber realmente lo que la gente quiere comprar –y para qué quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

En el Cap. 3 podrás evaluar tu método o sistema de ventas y relacionarlo con la escuela de la que proviene. Comprenderás sus virtudes y sus defectos y estarás preparado para aplicar las técnicas de La Venta Diferente.

En el Cap. 4 verás los métodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas más actuales, como Internet y las Redes Sociales.

En el Cap. 5 aprenderás la forma de ser diferente, de ser recordado por los clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es más importante, como conseguir más ventas.

En el Cap. 6 encontrarás muchas frases de apoyo, que te harán más simple la conversación de ventas; hallarás nuevas ideas para ‘conversar’ con tus clientes y las mejores formas de hacer la oferta.

En el Cap. 7 aprenderás las técnicas para hacer una demostración dinámica y efectiva, que haga sentir al cliente que está viviendo en su nuevo domicilio, aunque estés vendiendo sobre plano.

En el Cap. 8 están las mejores técnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas que te permiten usar una objeción como trampolín para intentar un cierre de ventas.

En el Cap. 9 están los diez mejores cierres de venta, pero además aprenderás a reconocer cuando el cliente está interesado en comprar y conocerás los mejores secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar ventas y mucho más.

Para seguir el orden de una conversación normal de ventas he preferido poner como anexos diez temas complementarios, que considero muy útiles para todo buen Agente Inmobiliario.

El Anexo 1 te ayudará a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a nuestro entorno.

El Anexo 2  te explica, con valor científico, que la gente no compra por motivos racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas emocionales y, entre ellas, la acción de un buen vendedor suele ser decisiva.

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicación es con palabras. Verás la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y cerrar ventas y aprenderás a usarlos.

El Anexo 4  te ofrece frases y formas de llevar una comunicación eficaz, con muchos ejemplos de palabras positivas y de cómo usar las preguntas para conseguir respuestas afirmativas.

El Anexo 5 trae los ‘Poderosos Amarres Norteños’ que literalmente amarran al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la negociación y mucho más. Con seguridad te sorprenderán y te gustarán mucho, por su simplicidad y su efectividad.

El Anexo 6 son dieciséis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda memoria que te será muy útil.

El Anexo 7 posiblemente te sorprenderá, porque verás que muchas de las razones que dan los malos vendedores para explicar por qué no se cerró la venta, son simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de cómo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesión de Community Manager.

El Anexo 9 ofrece las claves básicas para hacer un buen CRM, Costumer Relationship Management, fidelizar a los clientes y convertirlos en ’evangelizadores’ de tu empresa.

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Técnica AIDA, que ha servido de base para uno de los métodos más tradiciones de Técnicas de Ventas y también tiene gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo importante es utilizarla y sacarle provecho.

 

ESTE LIBRO ESTÁ COMERCIALIZADO

EN EXCLUSIVA POR CAPECO,

CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN

Av. Victor Andrés Belaunde 147

Edificio Real 3 Of. 402 - San Isidro - Lima

Teléfono ** (51 1) 422 55 66

LOS 'AMARRES NORTEÑOS' EN LA VENTA INMOBILIARIA

El nombre de esta técnica, 'Amarres Norteños' ha sido cambiado por 'Sugestiòn Condicionante' a pedido de los editores.

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EL 'AMARRE NORTEÑO'

Por Máximo Kinast


En el norte del Perú hay brujos y brujas que hacen ’amarres’, para que tu pareja te sea fiel o para que te ame con locura...


De ellas y de ellos he tomado el nombre para estas técnicas de situar al cliente y obligarlo a mantener una posición sin cambiarse. En esencia se trata de hacer que el cliente diga algo, porque dicho por él se obliga. En cambio si lo dice el vendedor no tiene importancia.

Su utilidad es enorme para evitar objeciones, o para responderlas; incluso para cerrar ventas.


Lo más importante es hacer la pregunta adecuada, en el momento adecuado, con la actitud corporal y facial y con el acento adecuado. Para hacerlo mal, es mejor no hacerlo.


Veamos un buen ejemplo:


Supongamos que trabajo con una empresa seria, importante y de reconocido prestigio y mi competencia son varias empresas pequeñas que hacen publicidad BTL y un marketing de guerrilla.  Mi intención es librarme de ellas antes de comenzar las negociaciones.


Muy sencillo, simplemente le pregunto:


-¿Verdad que usted prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio, antes que tratar con empresas pequeñas y poco conocidas?


Si el cliente repite la frase en su respuesta y la acepta, entonces hemos logrado un éxito pleno.Por ejemplo, si nos dice: "Si, por supuesto que prefiero tratar con una empresa grande y seria".


Si responde con un simple SI, entonces también ha ido bien, pero podemos reforzar aplicando las técnicas de Reformular (repetir lo que la otra persona ha dicho). Por ejemplo:


-Es decir que usted realmente prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio. ¿Verdad que si?


Si vuelve a decir SI, entonces es como si el cliente hubiera dicho la frase completa y aceptado el compromiso.


Más adelante en la conversación (si viene al caso) podemos decirle: - ...porque usted ha dicho que prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio, ¿verdad que si?


¡Genial! Me dice un alumno y agrega: -Pero yo trabajo en una empresa pequeña que hace publicidad BTL y aplica marketing de guerrilla. ¿Qué puedo hacer?


Muy simple, le respondo, puedes cambiar la pregunta, o si te surgen más dificultades me llamas y contratas mis servicios.


Puedes preguntar, por ejemplo: ¿Verdad, Sr. Juan González, que usted prefiere trabajar con una empresa ágil y dinámica, donde lo atienda el propio dueño y usted sea tratado por su nombre completo, en lugar de hacer negocios con una empresa enorme en la cual usted es sólo un número?

Sonrisa

 

 

 

 

Alex Dey – El ciclo de la venta 1/2 y 2/2

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Fuente: http://www.slideshare.net/GestioPolis.com/el-cierre-de-ventas

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Video 1 TÉCNICAS DE VENTAS

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