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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

III SEMINARIO PRÁCTICO

 

(Cómo mejorar la efectividad de sus vendedores)

 

CONTENIDO

La adecuada Dirección del equipo de ventas se traduce en mejores resultados comerciales, produce más ventas en menos tiempo y favorece un clima laboral orientado al éxito. En especial, los actuales sistemas de evaluación y control sirven de motivación y estímulo en la superación de cada miembro del equipo de ventas, además de permitirnos responder a la pregunta ¿son rentables mis vendedores?

Este seminario le aportará conocimientos útiles y de fácil aplicación práctica  a su equipo de ventas. Está especialmente recomendado para Jefes de Ventas, Supervisores y Directores Comerciales, así como para vendedores que deseen superarse y aspiren a progresar en su empresa.

 

ORGANIZA

CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

 

PROFESOR

Máximo Kinast Avilés, consultor y profesor, experto internacional en marketing inmobiliario que colabora habitualmente con CAPECO. Ha sido profesor en la Universidad de Chile y en varias entidades educativas de Barcelona, entre ellas EAE, Escuela de Administración de Empresas; ESCAEM, Escuela de Capacitación Empresarial, Club de Marketing de Barcelona, etc. En el sector inmobiliario ha impartido seminarios y asesorado a empresas líderes en Catalunya, tales como La Llave de Oro, Grupo Habitat, Ibusa entre otras. En Lima ha impartido más de veinte seminarios sobre temas inmobiliarios.

 

TEMARIO

1ª Sesión

1.0              SELECCIÓN DE VENDEDORES

Método Práctico: Aptitudes. Conocimientos y Vocación.

Pruebas de selección: Prácticas y test sicológicos

El Vendedor Profesional

 

2.0              FORMACIÓN DE VENDEDORES

Conocimientos de Técnicas de Ventas: La entrevista, la oferta, la demostración, las técnicas de respuestas a objeciones y técnicas de cierre de ventas

Conocimientos de los Productos: Características de los productos inmobiliarios; los argumentos que aseguran las ventas

 

2ª Sesión

3.0              SISTEMAS DE REMUNERAR A LOS VENDEDORES

Sistemas fijos, variables y mixtos. Ventajas e inconvenientes de cada sistema.

La remuneración como incentivo para el vendedor. Otros, premios e incentivos:

 

4.0              SISTEMAS DE MOTIVACIÓN, CONTROL Y EVALUACIÓN DE VENDEDORES

Control por Resultados, por Objetivos de Ventas, por Objetivos de Promedios, y por Objetivos de Conversión.

El Sicográfico como elemento para evaluar y motivar. El Análisis del Punto de Equilibrio del Vendedor, para conocer la rentabilidad por vendedor.

 

3ª Sesión

5.0              DIRECCIÓN DE VENTAS

Definición de objetivos de ventas. Asignación de puntos de venta a los vendedores.

 

6.0              CREACIÓN DE SISTEMAS DE VENTAS

Los Sistemas de Ventas. Las partes de un sistema de ventas: Secuencias, Soporte, Costos y Conversión. Sistemas PUSH y PULL (Buscar al cliente o esperar su visita)

 

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LUGAR, INFORMACIÓN Y RESERVAS

Teléfono : (511) 422-5566

postmast@capeco.org

 

Av. Victor Andrés Belaunde 147

Via Principal 155 Edificio Real 3 - Of. 402

San Isidro, Lima - Perú

 

FECHAS

Días 25, 26 y 27 de agosto de 2009 desde las 18:00 a las 21:00

9 horas (Tres sesiones de tres horas cada una)

 

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