COMO AUMENTAR LAS VENTAS

Por Máximo Kinast

Una venta es el resultado de una serie de acciones previas, lo que podemos llamar un Sistema de Ventas. Cada acción es efecto de la anterior y/o causa de la que le sigue, hasta llegar al último efecto deseado que es la venta.

Por ejemplo:

a) Llamo por telefono pidiendo una entrevista

b) Voy a la entrevista y hago la visita.

c) Como resultado de la visita me piden un Presupuesto que lo envio por fax

d) Vuelvo a llamar para confirmar que han recibido el Presupuesto y para concertar la proxima entrevista

e) Voy a la segunda entrevista y cierro la venta

Este es un Sistema de Ventas muy tradicional. La serie de acciones puede ser más corta o más larga, más simple o más compleja, pero el resultado será siempre el mismo: la venta.

Un Sistema de Ventas puede estar en una de tres situaciones:

1º Es óptimo y funciona muy bien. En este caso, para aumentar las ventas hemos de crear otro Sistema paralelo y complementario.

2º Funciona más o menos bien. En ese caso hemos de averiguar en que punto o acción esta fallando.

3º El Sistema es pésimo o inexistente, ya que se reduce a prácticas comerciales del tiempo del abuelo. Es necesario crear un nuevo sistema de ventas.

En el segundo caso, para aumentar las ventas es necesario definir todas las acciones y hacer un análisis morfológico de ellas. En buen romance, estudiarlas una a una y cada una en relacion con la que le precede y con la que le sigue.

Con esto puedo estudiar la CONVERSIÖN, que es averiguar ¿Cuantas acciones a) se convierten en b)? y así sucesivamente. Esto se puede expresar en porcentajes. ¿Qué porcentaje es e) de d)?

Una vez en poder de todos los datos se aplica la Ley de Mínimos en Marketing, que dice que el valor del sistema será el valor de la acción más débil. Como en el caso de una cadena, que vale lo mismo que su eslabón más débil.

De esta forma, para aumentar las ventas, sólo debo mejorar la acción más débil y no todo el Sistema.

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