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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

Ciencia de las redes: Las señales fiables del profesor Alex Pentland

Enviado por Manuel Gross el 30/04/2010 a las 1:39

Manuel Gross


readin7.jpgPor David Felipe Arranz 

Con muy buen tino y agudo sentido de la oportunidad, la 
editorial Milrazones acaba de traducir y dar a la imprenta un libro fascinante, sorprendente, de fácil lectura y que trata de poner en tela de juicio el edificio de hipocresía que, a través del lenguaje y de los convencionalismos sociales, el hombre se ha ido construyendo y, de paso, arrojar muchas pistas acerca del futuro de nuestras relaciones: Señales honestas. El lenguaje que gobierna el mundo (Honest Signals. How they shape our World, 2009), que así se ha convenido en traducir el calificativo honest (fiable), por su uso extendido, aunque en español signifique antes decente, decoroso, probo, recatado, razonable, justo… y, finalmente, ese recto u honrado al que se refiere Pentland.

El profesor 
Alex Pentland, investigador del Massachussets Institute of Technology (MIT), se encuentra trabajando en una ciencia nueva, la ciencia de las redes, que se vale de un nuevo sistema de interpretación de la interacción social y de un utensilio de lo más sugerente: elsociómetro, una pequeña chapa con infrarrojos de bajo consumo, inventada por Daniel Olguin y su equipo, que capta estímulos de las interacciones que se producen cara a cara entre dos individuos, analiza la charla y los movimientos corporales, mide la proximidad física y se encuentra conectado a teléfonos móviles y a Internet. 

La verdad al desnudo.

La distancia abismal del dicho al hecho a un simple golpe de sociómetro. Las intenciones y sentimientos de la gente expuestos a la luz. La sinceridad y la honradez de las personas evaluadas científicamente. La panacea a tanta miseria humana. El conocimiento profundo de los afectos, de la mirada… La única manera posible de distinguir a los buenos y a los malos en la más corta que larga película de nuestra vida.

Pentland da un paso más allá de lo que 
Flora Davis planteó hace algunos años en su celebérrimo estudio La comunicación no verbal: para el investigador del MIT, estas señales fiables u “honestas”, de carácter ancestral, son las que verdaderamente guían a los seres humanos desde la noche de los tiempos y a las que ignoramos cubriéndolas con el manto mixtificador del lenguaje. 

Este 
canal primitivo de comunicación, capaz de descodificar el más leve movimiento y de advertir incluso actitudes en el otro, ha sido sometido a una histórica represión convencional que, sin embargo, no ha logrado hacerlo callar. Al contrario, Pentland afirma que es éste el lenguaje que gobierna el mundo y el que ha trenzado el tejido social al punto de haberse erigido en un sistema nervioso funcional para la raza humana. 

La 
psicolingüística también está estudiando en profundidad este apasionante campo y dando excelentes frutos, en especial en el ámbito de las presuposiciones e inferencias, es decir, cómo anticiparnos al pensamiento del otro para que no nos haga daño o, simplemente, por un ejercicio de complicidad o de humor.

La observación de los 
rasgos prosódicos (variaciones en el tono y el volumen de voz) y de los gestos faciales es inestimable, al extremo frecuente de que hay individuos que han conseguido borrar estas huellas del rostro mientras hablan, sin mover ni un músculo de la cara: son los cara de póquer o poker face (estereotipo social propuesto a los más jóvenes por la convulsa ¿cantante? Lady Gaga), la plaga de este siglo. Pentland propone nada menos que estudiar las variaciones de estos comportamientos inconscientes en la magnitud y en la frecuencia de actitudes prosódicas y gestuales.

Insiste el profesor Pentland en que las empresas y organizaciones que verdaderamente quieran crecer en el futuro han de prestar atención a estas señales. Imagínense si en el Congreso se dotara de un sociómetro a cada diputado o se instalara una máquina de la verdad a la entrada por la que sus señorías tuvieran que pasar y contestar a dos o tres sencillas preguntas del polígrafo antes de tomar posesión de sus escaños. El hemiciclo estaría desierto y sólo las monjas clarisas tomarían la palabra. 

Piensen en un sociómetro en las manos de los departamentos de recursos humanos de las grandes corporaciones empresariales: el control sobre el empleado sería prácticamente absoluto y apostaría el pellejo a que a sus responsables nadie les mediría con un sociómetro: tendrían lo que podría llamarse bula sociométrica. Se me antoja que la aplicación más audaz del sociómetro sería poder ejercer un control anormal sobre el apéndice nasal en el caso de que el individuo mintiese. Qué gozada.

“Los adultos son capaces de ocultar sus emociones”, afirma Pentland en el libro. Así están las cosas. Razón no le falta a 
Rousseau cuando afirma en el Emilio o en El contrato social que el hombre nace libre y es bueno por la naturaleza, pero que la sociedad lo echa a perder. Me interesa especialmente su Discurso sobre el origen de la desigualdad entre los hombres (1754), que puede llegar a hacer hervir la sangre. 

Piensen en un niño, un infante que aún no ha visto corrupta su inocencia por su entorno social: sabe distinguir perfectamente a las buenas de las malas personas y se acerca a quienes, lejos de dañarle, le va a proporcionar calor humano y bienestar. ¿Por qué creen que los niños lloran desesperadamente cuando una determinada persona se les acerca? 

Para que la inteligencia individual se combine a la perfección conformando la deseada 
inteligencia en red a través de los circuitos sociales adecuados y eligiendo entre varias opciones ha de salvar aún muchos obstáculos de índole ética; sin embargo, es posible que en elMIT hayan dado con un valioso medidor que nos desnude el alma.

En cualquier caso, y no hace falta que se lo diga, no se confíen y, como en el caso de las señales honestas del niño que se activan con carácter de emergencia ante la proximidad de ciertas personas, escuchen y presten más atención a las suyas. Después de leer el muy recomendable libro de Pentland, más de uno podrá gritar, como en aquel apólogo de 
Hans Christian Andersen, entre el júbilo y la denuncia social, aquello de… ¡El emperador va desnudo! 
Hasta que no tengamos a mano el sociómetro, no tendremos más remedio que confiarnos al adagio: antes se pilla a un mentiroso que a un cojo.

16-04-2010

David Felipe Arranz es filólogo, periodista y profesor asociado de la Facultad de Humanidades, Comunicación y Documentación de laUniversidad Carlos III de Madrid. Es coordinador de la Fundación Francisco de Quevedo y contertulio del programa "Horizonte" de Radio Intercontinental.

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Fuente: El Imparcial  
Imagen: 
Honest signals  

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- A. Pentland, "
Honest Signals: How They Shape Our World" (Cambridge, Massachusetts: MIT Press, 2008) 
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