EL 'AMARRE NORTEÑO'

Por Máximo Kinast

En el norte del Perú hay brujos y brujas que hacen ’amarres’, para que tu pareja te sea fiel o para que te ame con locura...

De ellas y de ellos he tomado el nombre para estas técnicas de situar al cliente y obligarlo a mantener una posición sin cambiarse. En esencia se trata de hacer que el cliente diga algo, porque dicho por él se obliga. En cambio si lo dice el vendedor no tiene importancia.

Su utilidad es enorme para evitar objeciones, o para responderlas; incluso para cerrar ventas.

Lo más importante es hacer la pregunta adecuada, en el momento adecuado, con la actitud corporal y facial y con el acento adecuado. Para hacerlo mal, es mejor no hacerlo.

Veamos un buen ejemplo:

Supongamos que trabajo con una empresa seria, importante y de reconocido prestigio y mi competencia son varias empresas pequeñas que hacen publicidad BTL y un marketing de guerrilla.  Mi intención es librarme de ellas antes de comenzar las negociaciones.

Muy sencillo, simplemente le pregunto:

-¿Verdad que usted prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio, antes que tratar con empresas pequeñas y poco conocidas?

Si el cliente repite la frase en su respuesta y la acepta, entonces hemos logrado un éxito pleno.Por ejemplo, si nos dice: "Si, por supuesto que prefiero tratar con una empresa grande y seria".

Si responde con un simple SI, entonces también ha ido bien, pero podemos reforzar aplicando las técnicas de Reformular (repetir lo que la otra persona ha dicho). Por ejemplo:

-Es decir que usted realmente prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio. ¿Verdad que si?

Si vuelve a decir SI, entonces es como si el cliente hubiera dicho la frase completa y aceptado el compromiso.

Más adelante en la conversación (si viene al caso) podemos decirle: - ...porque usted ha dicho que prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio, ¿verdad que si?

¡Genial! Me dice un alumno y agrega: -Pero yo trabajo en una empresa pequeña que hace publicidad BTL y aplica marketing de guerrilla. ¿Qué puedo hacer?

Muy simple, le respondo, puedes cambiar la pregunta, o si te surgen más dificultades me llamas y contratas mis servicios.

Puedes preguntar, por ejemplo: ¿Verdad, Sr. Juan González, que usted prefiere trabajar con una empresa ágil y dinámica, donde lo atienda el propio dueño y usted sea tratado por su nombre completo, en lugar de hacer negocios con una empresa enorme en la cual usted es sólo un número?