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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

MARKETING Y VENTAS… ¿MARKETING Y QUɅ?

Por Máximo Kinast Avilés

Hace varios años, en Barcelona, me dijo una joven estudiante de marketing que éste no tenía relación con ventas. ¿Qué…?, le pregunté. Me respondió que así le había enseñado su profesor. Con los años he podido comprender que por acción u omisión, los marketeros intentan olvidar que hacer negocio, (comercializar o mercadear) son expresiones que involucran el acto de vender y se podrían considerar sinónimos, sin tomarnos una licencia muy grande.

“El Marketing es vender y ganar plata” decía en sus clases en la Universidad de Barcelona, José Luis de Córdova Villar, autor del primer libro de Marketing en nuestro idioma[1]. Con los años amplió su definición: “El Marketing es vender, ganar plata y dejar satisfecho al cliente”. Para mi gusto, es la más clara y certera definición del Marketing, porque pone enfasis en las tres principales finalidades del marketing: Vender, ganar dinero y dar satisfacción a los clientes.

¿Por qué, entonces, los gurus y autores no nos hablan de ventas? Creo que hay dos razones para no hacerlo. La primera es la Imagen que tenemos del Vendedor (y de las ventas). La asociamos con charlatanería y con una actividad que no merece nuestra atención. ¡Cualquiera puede ser vendedor! Así dicho, es muy despectivo. Pero si decimos: ¡Cualquiera puede ser Presidente de los Estados Unidos! Estamos vendiendo una idea: Es tán difícil ser Vendedor como ser Presidente. Parece fácil, pero ser vendedor implica hacer ventas... y eso es bastante difícil. No 'cualquiera' hace ventas, como tampoco 'cualquiera' llega a Presidente de los Estados Unidos.

La segunda razón es que muchos buenos expertos en marketing sólo han vendido una sola cosa en toda su vida: Su propia Imagen. Es normal que los grandes gurus no tengan muchos conocimientos (y menos experiencia práctica) en ventas.

Hace pocos días en una charla en una empresa importante les pregunté a los asistentes ¿Fabrica billetes esta empresa? Después de las risas, la respuesta fue unánime: NO, no fabricamos billetes. Entonces inicié con ellos este diálogo:

MK                        ¿Y de dónde sale el dinero con que os paga la empresa?

Respuesta:         De los clientes

MK                        Entonces, los clientes son el activo más importante de esta empresa… ¿Y quiénes consiguen el dinero de los clientes?

Respuesta:         Los vendedores.

 

La importancia de las ventas es obvia; pero no es obvio vender. En esta serie de artículos voy a tratar casi exclusivamente de las ventas, porque todo el marketing sirve para eso, para facilitar y hacer más y mejores ventas.

Estos serán los temas semanales:

Sistemas de Ventas PUSH y PULL, CON y SIN Vendedores

  • Sistemas de Ventas PUSH / CON
  • Sistemas de Ventas PUSH / SIN
  • Sistemas de Ventas PULL / CON
  • Sistemas de Ventas PULL / SIN

Técnicas de Ventas

  • La presentación del vendedor
  • La Oferta
  • La Demostración
  • Objeciones y Respuestas
  • El Cierre de Ventas
  • La Posventa

Técnicas de Comunicación Positiva

  • La Comunicación NO verbal
  • La Comunicación Oral
  • La Sugestión Condicionante
  • La Comunicación Escrita

Dirección y Administración de Ventas

  • ¿Son Rentables mis Vendedores?
  • Selección de Vendedores
  • Métodos de Enseñanza de las Técnicas de Ventas
  • Sistemas de Remuneración y Motivación
  • Métodos de Definición de Objetivos
  • Definición de Rutas y Zonas
  • Sistema de Evaluación (control) y Motivación

Es posible escribir y publicar estos artículos en el orden que prefieran los lectores, si tienen a bien pedirlo en la sección de Comentarios.

Hasta la próxima semana, amables lectores.



[1] “Teoría y aplicaciones del Marketing” escrito por Jose Luis de Córdova, en colaboración con José María Torres Romeu y desde el año 1973 hasta los años 90, en sucesivas reediciones y actualizaciones, fue el libro básico de muchos estudiantes de Marketing en la Universidad de Barcelona.

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