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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

Ventas Inmobiliarias Que Inician En Internet Se Concretan En Menos De 46 Días

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Ventas inmobiliarias que inician en Internet se concretan en menos de 46 días

La dinámica de mercado inmobiliario en el Perú ha cambiado en los últimos años debido a la aparición de nuevos perfiles de compradores: más jóvenes y dispuestos a buscar información detallada antes de realizar cualquier compra. Según explica Susana Cayo, Gerente Comercial de JJC Edificaciones, el departamento piloto como punto clave de ventas ha sido desplazado por el canal online: “Con la incursión en el mercado peruano de Adondevivir.com, actualmente las ventas inmobiliarias se concretan en un plazo promedio de 20 a 45 días”.

Gracias a la internet el proyecto inmobiliario puede llegar al mundo, a la hora que sea y sin depender de la disponibilidad de las personas. “Cada vez a una edad más temprana se toma la decisión de comprar un departamento, ya no esperas a casarte, heredar o piensas en construir un piso arriba de la casa de los padres. Las nuevas generaciones son más ambiciosas, están mejor informadas y preparadas, entran al mercado laboral con un ánimo de hacer patrimonio lo más rápido posible. Para ellos, el canal online es básico, te hace más accesible”, explica la especialista de JJC.

 

Proceso moderno de compra

El comportamiento de compra inmobiliaria ha cambiado tanto que en algunas ocasiones solo hay un trato directo con el cliente al momento de la firma del contrato, porque a través del canal online hacen el recorrido virtual, reciben los planos acotados e incluso pueden ver el entorno en Google Maps. La plataforma online se convierte en una extensión del equipo de ventas capaz de acortar pasos y lograr ventas en menos de 46 días tras el primer contacto.

La compra ha dejado de ser emotiva, ahora es mucho más racional; este nuevo público es más exigente y hace consultas más técnicas. “Su evaluación está basada en el entorno del proyecto, te calculan los temas de tráfico y la contaminación auditiva, esto nos obliga a pensar en cosas que antes no pensábamos como inmobiliarias”, afirma Susana Cayo, y agrega: “Creo que llevar la oferta a la web es algo que ninguna inmobiliaria debe dejar de hacer porque te vuelves muy accesible, el mismo día que publicas tu proyecto estás recibiendo consultas del público y puedes responderles en tiempo real. Adondevivir es una herramienta con la que cuento desde el inicio de mi gestión en JJC Edificaciones”

 

Nuevos perfiles: los jóvenes independientes

Este mercado más dinámico y competitivo viene acompañado de la construcción de nuevos perfiles de compradores. El nicho más fuerte todavía son las familias tradicionales, matrimonios de los 30 a los 45 años con uno o dos niños como máximo, quienes conforman el 80% del total de compradores. El otro 20%, en franco ascenso, está constituido por los jóvenes que buscan independizarse. ”Los adultos con hijos no quieren comprar pisos altos, en cambio para un joven un piso alto es lo más provocativo, le atrae la fachada, la vista y el estilo de vida. Si voy a tener un solo cuarto me interesan más las zonas comunes para recibir a mis amigos, todo esto lo tomamos en cuenta al momento de construir los edificios y realizar la distribución”, comenta.

Al hablar de jóvenes que buscan su independencia no hablamos solo de hombres, sino cada vez más de mujeres. Los compradores jóvenes hombres independientes tienen una edad promedio de 28 años, mientras que en el caso de las mujeres la edad es 30. Por ello la oferta ha cambiado, ahora se ofrecen más departamentos de uno o dos dormitorios. En solo 10 años la demanda se ha quintuplicado de la mano de estos nuevos perfiles de compradores.

 

El online como la mejor opción

Para la estrategia de ventas implementada por Susana Cayo, Adondevivir.com funciona de múltiples formas: “Antes el mercado te venía a comprar inmuebles, ahora las inmobiliarias salimos a vender, por eso el online es un canal tan exitoso. La venta ahora es más especializada, porque al construir edificios con nuevas tecnologías necesitamos que la gente pregunte, y ese espacio para resolver dudas, a la hora que sea y en el lugar que sea, sin tener que trasladarte, te lo brinda el portal. Con Adondevivir.com he podido prescindir del callcenter, porque aquí tengo bases de datos, me ayuda con el envío de la información, me filtran la cantidad de interesados y me permite segmentar a los clientes a los que quiero llegar”.

Las personas que vienen a comprar a través del online son más del 58%, convirtiéndose en un clave para informarse sobre los proyectos inmobiliarios. “En setiembre el equipo de ventas concretó 12 ventas del proyecto en Carabayllo de las cuales 5 vinieron por Adondevivir.com, un promedio similar al proyecto que tuvimos en San Miguel. Esto te da una idea de lo rentable que puede resultar estar online”, puntualiza.

JJC Edificaciones es parte de JJC Contratistas Generales, empresa con 59 años de historia que ha realizado megaproyectos en el país, como la construcción de la Universidad de Lima, el Pentagonito, el edificio de PetroPerú, entre muchos otros.

 

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