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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

Ventas Inmobiliarias Que Inician En Internet Se Concretan En Menos De 46 Días

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Ventas inmobiliarias que inician en Internet se concretan en menos de 46 días

La dinámica de mercado inmobiliario en el Perú ha cambiado en los últimos años debido a la aparición de nuevos perfiles de compradores: más jóvenes y dispuestos a buscar información detallada antes de realizar cualquier compra. Según explica Susana Cayo, Gerente Comercial de JJC Edificaciones, el departamento piloto como punto clave de ventas ha sido desplazado por el canal online: “Con la incursión en el mercado peruano de Adondevivir.com, actualmente las ventas inmobiliarias se concretan en un plazo promedio de 20 a 45 días”.

Gracias a la internet el proyecto inmobiliario puede llegar al mundo, a la hora que sea y sin depender de la disponibilidad de las personas. “Cada vez a una edad más temprana se toma la decisión de comprar un departamento, ya no esperas a casarte, heredar o piensas en construir un piso arriba de la casa de los padres. Las nuevas generaciones son más ambiciosas, están mejor informadas y preparadas, entran al mercado laboral con un ánimo de hacer patrimonio lo más rápido posible. Para ellos, el canal online es básico, te hace más accesible”, explica la especialista de JJC.

 

Proceso moderno de compra

El comportamiento de compra inmobiliaria ha cambiado tanto que en algunas ocasiones solo hay un trato directo con el cliente al momento de la firma del contrato, porque a través del canal online hacen el recorrido virtual, reciben los planos acotados e incluso pueden ver el entorno en Google Maps. La plataforma online se convierte en una extensión del equipo de ventas capaz de acortar pasos y lograr ventas en menos de 46 días tras el primer contacto.

La compra ha dejado de ser emotiva, ahora es mucho más racional; este nuevo público es más exigente y hace consultas más técnicas. “Su evaluación está basada en el entorno del proyecto, te calculan los temas de tráfico y la contaminación auditiva, esto nos obliga a pensar en cosas que antes no pensábamos como inmobiliarias”, afirma Susana Cayo, y agrega: “Creo que llevar la oferta a la web es algo que ninguna inmobiliaria debe dejar de hacer porque te vuelves muy accesible, el mismo día que publicas tu proyecto estás recibiendo consultas del público y puedes responderles en tiempo real. Adondevivir es una herramienta con la que cuento desde el inicio de mi gestión en JJC Edificaciones”

 

Nuevos perfiles: los jóvenes independientes

Este mercado más dinámico y competitivo viene acompañado de la construcción de nuevos perfiles de compradores. El nicho más fuerte todavía son las familias tradicionales, matrimonios de los 30 a los 45 años con uno o dos niños como máximo, quienes conforman el 80% del total de compradores. El otro 20%, en franco ascenso, está constituido por los jóvenes que buscan independizarse. ”Los adultos con hijos no quieren comprar pisos altos, en cambio para un joven un piso alto es lo más provocativo, le atrae la fachada, la vista y el estilo de vida. Si voy a tener un solo cuarto me interesan más las zonas comunes para recibir a mis amigos, todo esto lo tomamos en cuenta al momento de construir los edificios y realizar la distribución”, comenta.

Al hablar de jóvenes que buscan su independencia no hablamos solo de hombres, sino cada vez más de mujeres. Los compradores jóvenes hombres independientes tienen una edad promedio de 28 años, mientras que en el caso de las mujeres la edad es 30. Por ello la oferta ha cambiado, ahora se ofrecen más departamentos de uno o dos dormitorios. En solo 10 años la demanda se ha quintuplicado de la mano de estos nuevos perfiles de compradores.

 

El online como la mejor opción

Para la estrategia de ventas implementada por Susana Cayo, Adondevivir.com funciona de múltiples formas: “Antes el mercado te venía a comprar inmuebles, ahora las inmobiliarias salimos a vender, por eso el online es un canal tan exitoso. La venta ahora es más especializada, porque al construir edificios con nuevas tecnologías necesitamos que la gente pregunte, y ese espacio para resolver dudas, a la hora que sea y en el lugar que sea, sin tener que trasladarte, te lo brinda el portal. Con Adondevivir.com he podido prescindir del callcenter, porque aquí tengo bases de datos, me ayuda con el envío de la información, me filtran la cantidad de interesados y me permite segmentar a los clientes a los que quiero llegar”.

Las personas que vienen a comprar a través del online son más del 58%, convirtiéndose en un clave para informarse sobre los proyectos inmobiliarios. “En setiembre el equipo de ventas concretó 12 ventas del proyecto en Carabayllo de las cuales 5 vinieron por Adondevivir.com, un promedio similar al proyecto que tuvimos en San Miguel. Esto te da una idea de lo rentable que puede resultar estar online”, puntualiza.

JJC Edificaciones es parte de JJC Contratistas Generales, empresa con 59 años de historia que ha realizado megaproyectos en el país, como la construcción de la Universidad de Lima, el Pentagonito, el edificio de PetroPerú, entre muchos otros.

 

¿Y esta publicidad? Puedes eliminarla si quieres

INTERNET Y LAS REDES SOCIALES

Por Máximo Kinast

El Marketing Turístico, en especial en sus vertientes Destinos, Transportes, Hostelería, Gastronomía, Espectáculos y otras, no se concibe sin Internet.

Otros sectores, como Moda, Alimentación, Inmuebles y Construcción avanzan aceleradamente en esa dirección. Pronto (quizás menos de un año) las empresas de estos sectores que no estén ‘bien posicionadas’ en Internet y en las Redes Sociales perderán ingresos sustanciales.

“Nosotros lo hemos intentado y no funciona” me dice un empresario. Le cuento el caso de un amigo que me dijo lo mismo respecto al carro que se compró y se empeñó en manejarlo sólo marcha atrás. En menos de un kilómetro tuvo un accidente. Le pregunté por qué no lo conducía hacia adelante y al parecer no tenía idea de cómo hacerlo.

Algo similar ocurre en el mundo empresarial, porque muchas empresas –incluso de publicidad- confunden Internet con un Medio de Comunicación, y eso es un error grave. Tan grave como conducir un vehículo sólo en marcha atrás. 

Sí, me dicen, ya sabemos que es un medio diferente, que incluye TV, Radio, Prensa y otros medios…

Pero se equivocan, porque NO ES UN MEDIO DE COMUNICACIÖN. Internet es UN PLANETA VIRTUAL, parecido a La Tierra, que también contiene medios de comunicación, pero con algunas diferencias importantes:

1° Es mucho más grande. Posiblemente existen muchas más 100 mil millones de páginas web. La Tierra tiene sólo 7 mil millones de habitantes, la mitad de ellos sin acceso a Internet.

2° Se rige por leyes propias, muy simples, que debes conocer, comprender y practicar

3° Cuenta con Medios de Comunicación parecidos, pero diferentes, por ejemplo, tiene Just-in-Time feedback (retroalimentación inmediata).

4° Tiene muchas cosas más que un Medio de Comunicación físico, como hipertexto, buscadoresenlaces (links), y una enorme gama de recursos y contenidos útiles.

5° Y tiene Redes Sociales Virtuales, que son muy parecidas a las Redes Sociales Físicas, excepto en el modo de tratarlas…

6° Y muchísimo más…

Si tienes el capricho de conducir sólo marcha atrás, eres muy libre de hacerlo bajo tu responsabilidad, igual que si quieres ganar menos dinero.

Pero si quieres vender mucho más, más rápido y con menos costos, impartiré un seminario en CAPECO los días Martes 20, Jueves 22 y viernes 23 de agosto de 2013, de 6:00pm. a 9:00pm. 

En este Seminario explicaré de forma sencilla y clara como usar y conseguir ventas con las redes sociales en los sectores inmobiliario y de la construcción.

En la primera sesión comentaremos las Nociones Imprescindibles para comprender y utilizar con provecho las redes sociales.

En la segunda sesión veremos las Claves del Éxito en Internet y conoceremos a los principales personajes que participan en las redes sociales y la mejor forma de tratar con ellos. Además conocerás las principales redes, para que sirven y como sacar más beneficio de ellas.

Por último veremos las estrategias y tácticas más adecuadas para que las redes sociales sean útiles a nuestros objetivos de conseguir más ventas y clientes fieles a nuestra marca.

No pierdas esta oportunidad.

Para informes e inscripciones: CAPECO, telf. (51 1) 230-2700 ext. 208 / eventos@capeco.org

La capacidad de aforo es limitada.

Cordialmente

Máximo

SEMINARIO EN PIURA: LA VENTA DIFERENTE

SEMINARIO EN PIURA: LA VENTA DIFERENTE

I WORKSHOP

Especial para el rubro inmobiliario en Piura

 LA VENTA DIFERENTE

en el Sector Inmobiliario

SUMILLA

El libro  ‘La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario’, escrito por el Prof. Máximo Kinast, ha sido editado por CAPECO, que tiene la exclusividad de su comercialización.

Desde hace muchos años no se producían novedades en las Técnicas de Ventas y parecía difícil innovar en este campo, pero el método de la Venta Diferente, incluyendo la novedosa Técnica de la Sugestión Condicionante, le permitirán aumentar sus ventas desde  el primer día.

 

ORGANIZA

 

PROFESOR

Máximo Kinast Avilés, consultor y profesor, experto internacional en marketing y ventas. Es profesor invitado por CAPECO, desde el año 2004. Ha sido Profesor de Ventas en la Escuela de Comercialización de la Universidad de Chile. En Barcelona ha impartido clases durante varios años en EAE, Escuela de Administración de Empresas; en el Club de Marketing, en diversas cámaras de comercio catalanas, y en numerosas empresas. En Lima colabora con las principales empresas inmobiliarias y constructoras.

DIRIGIDO A:

Empresarios del sector, Directivos de empresas inmobiliarias, Agentes de la Propiedad Inmobiliaria y vendedores que deseen superarse.

TEMARIO

¿Por qué se compra algo? ¿Qué hay que hacer para vender? ¿Cómo debo tratar a los clientes? ¿Cómo conseguir siempre una respuesta afirmativa? ¿Sabes hacer una demostración dinámica de tus productos?

¿Qué es la Venta Diferente? Es el único método práctico para diferenciarnos de varios miles de vendedores que dicen y hacen siempre lo mismo. Permite que el posible comprador nos recuerde siempre, compre  y vuelva a comprar. Sirve para cerrar el doble de ventas que cualquier otro método y para fidelizar a los clientes y convertirlos en los que hoy llamamos ‘evangelizadores’ (propagandistas) de nuestros productos y de nuestra marca.

¿Sabes responder las objeciones de tus clientes y ganarte su simpatía?  ¿Conoces las palabras mágicas para responder objeciones? ¿Cómo conseguir respuestas afirmativas? Conocerás las mejores Técnicas de Respuestas a Objeciones, incluso algunas que te permiten responder con un Cierre de Ventas.

¿Qué es la Sugestión Condicionante? Es una nueva técnica de hacer preguntas que en la práctica obligan al posible comprador a mantener su palabra y lo comprometen desde el primer momento. Sirven para evitar objeciones y para conseguir el cierre de ventas.

¿Conoces las mejores técnicas de cierre de ventas? Se explicarán las técnicas que más éxito han tenido en los últimos años con ejemplos prácticos aplicados al mundo inmobiliario.

LUGAR

Hotel Los Portales - Piura

Libertad 875

FECHAS

5 y 6 de Julio de 2013

INFORMACIÓN Y RESERVAS

Telef. 073 – 607528

RPM *31 53 26 y #964 990 059

E-mail: eventos@grupo-proyecta.com

Errores a evitar en un proceso de ventas

Fuente: www.marketing-xxi.com/errores-a-evitar-en-proceso-de-ventas.html

Enviado por Editorial el Lun, 22/04/2013 

Escribe: Francesc Domínguez

Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado, ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva y comunicar mejor los beneficios de sus servicios.

Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial.

En este artículo, Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants, explica estos y otros errores que se comenten habitualmente en los procesos de venta.

Las empresas líderes a escala local, nacional o internacional tienen un denominador común: saben vender mejor que sus competidores. Saben ser más atractivas y comunicar mejor los beneficios de sus servicios para atraer, captar y fidelizar a clientes potenciales menos sensibles al precio y que, por lo tanto, aportan más rentabilidad y satisfacción a la empresa.

Usted tal vez esté pensando: “Sí, muy bien, pero en época de crisis es muy complicado vender”. Si usted piensa que es complicado, lo será. Si se centran en qué tiene que hacer su empresa para mejorar sus ventas, se forman y tienen suficiente autoestima, voluntad, paciencia, constancia y flexibilidad para hacerlo, mejorarán sus ventas.

La crisis no es una excusa para vender porque los clientes potenciales siempre contratan lo que desean y, en época de crisis, las empresas excelentes en marketing saben cómo conseguir clientes más rentables. Saben ser las preferidas. De hecho, muchas empresas con marcas potentes han incrementado sus ventas y ganancias precisamente en esta época de crisis.

Por desgracia, la mayoría de empresas no suelen darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial tenga necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo. Por ello, además de que en su empresa sepan prestar buenos servicios, es preciso que sepan, desde la ética y la honestidad, cómo estimular el deseo de que determinados clientes potenciales les contraten, si por capacidad, valores y rentabilidad esperada, su empresa quiere tenerlos como clientes. Solo hay contratación si hay deseo de contratar. Sin deseo no hay venta.

La venta, un juego mental

Recuerde que quien tiene la necesidad de contratar es el cliente potencial. Es importante tenerlo presente porque muchas veces los profesionales parecen desconocerlo. La venta es un juego mental y lo que ocurre en la mente de sus profesionales implicará, en gran medida, que la venta se lleve a cabo o no. De hecho, siempre se lleva a cabo, porque o su empresa vende o el cliente potencial le vende que no le va a contratar.

La mayoría de profesionales carece de la fuerza mental suficiente para vender. Transmiten que están necesitados de que les contraten cuando lo que hay que transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial, pero no estar necesitado.

Es el cliente potencial quien tiene la necesidad. ¿También el deseo? Además, tenga presente que a las personas y, por extensión, las empresas, no nos agrada que nos vendan, pero sí tener la sensación de que contratamos.

En definitiva, en la interacción de ventas es necesario que los profesionales de su empresa sean unos facilitadores del proceso, desde la observación y la escucha activas al cliente, hasta la formulación de preguntas y presentación de soluciones adecuadas.

Conocer qué aporta la empresa

Un aspecto decisivo también en el proceso es saber en qué mercado está realmente su empresa. Dicho de otra manera: qué vende o aporta realmente al cliente potencial. La mayoría de empresas lo desconocen. Un ejemplo: abogados, ingenieros y economistas piensan que están en el mercado de los servicios jurídicos, de consultoría/ingeniería y de asesoría o auditoría respectivamente. Piensan que venden esos servicios. Aparentemente sí, pero esa es su actividad.

Es preciso definir los mercados desde el punto de vista del cliente. Tanto abogados, como economistas o ingenieros y otros profesionales están realmente en el mercado de la tranquilidad para el cliente. Quien sabe en qué mercado está puede organizar, de manera eficaz y eficiente, la estrategia de su marca y de su política comercial. Quien no lo sabe, puede actuar para intentar vender más o mejor, pero si no ve y no define claramente su estrategia, puede acabar agotado, comercialmente hablando.

Frente al cliente todo suma o resta: ¿cómo gestiona su empresa la percepción? Sí, la percepción, porque los clientes potenciales contratan según sus emociones, valores y percepciones, que después justifican, más o menos, de una manera lógica o racional.

¿Conocen los errores más habituales que llevan a cabo en el proceso de ventas? ¿Si los clientes les presionan en precios u honorarios, saben cómo superar las objeciones? Por último, ¿cómo gestiona su empresa la marca, su seguro de vida profesional? Si ustedes la gestionan bien, será el cliente potencial adecuado quien se acercará a ustedes con interés y deseo de contratar. Ello facilita las contrataciones y, por supuesto, equivale a rentabilidad para su empresa. En definitiva, a satisfacción profesional.

Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants

Fuente: foromarketing.com


Descifrando la Comunicación No Verbal

La importancia de los gestos

Por Cronis On Line. Protocolo.org Parte I   Parte II

Fuente: http://manuelgross.bligoo.com/20130226-descifrando-la-comunicacion-no-verbal-la-importancia-de-los-gestos

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Aunque el hombre lleva más de un millón de años utilizando este tipo de comunicación, ésta no se ha empezado a estudiar nada más que hace sólo unas décadas.   

El investigador Albert Mehrabian descompuso en porcentajes el impacto de un mensaje: 7% es verbal, 38% vocal (tono, matices y otras características) y un 55% señales y gestos.

El componente verbal se utiliza para comunicar información y el no verbal para comunicar estados y actitudes personales.

Este investigador, Albert Mehrabian, afirma que en una conversación cara a cara el componente verbal es un 35% y más del 65% es comunicación no verbal.

Muchos gestos utilizados son comunes en la mayoría de los países, aunque otros pueden significar cosas distintas dependiendo de donde estemos. 

Los gestos básicos suelen ser los que más universalizados están: mover la cabeza para afirmar o negar algo, fruncir el ceño en señal de enfado, encogerse de hombros que indica que no entendemos o comprendemos algo, etc. Otras veces, hay gestos que vienen heredados del reino animal, como puede ser enseñar los dientes en señal de enfado (agresividad).

Aunque sepa que puede significar un determinado gesto, no caiga en el error de interpretarlo de forma aislada; es fácil que pudiera equivocarse. Los gestos se pueden fingir, pero no todo el cuerpo actúa de la misma manera.

Las cejas, la risa, la pupila de los ojos y otros pequeños detalles seguramente nos delaten. Por regla general, cuando estamos mintiendo o forzando una situación, el cuerpo nos delata.

Por eso las situaciones personales, se resuelven mejor cara a cara, que por teléfono y otro medio donde se puede esconder el cuerpo y perder una importante parte del mensaje (la parte no verbal).

"Los gestos también nos dan una idea de los modales de una persona"

Aunque el tema es amplio y daría para cientos de páginas, vamos a exponer los principales gestos y actitudes que nos pueden ayudar en nuestra vida cotidiana y en los negocios. 

La mayoría de los gestos y movimientos que utilizamos habitualmente, nos vienen condicionados por el entorno en el que nos hayamos criado.

Los matices culturales, son de gran importancia en el lenguaje corporal. También el entorno familiar, tiene una clara influencia en nuestro comportamiento y en nuestra manera de "hablar con el cuerpo".

Hay algunos gestos que se utilizan de forma universal (con sus excepciones) para significar lo mismo. El signo de "OK", con varias teorías sobre su origen, aunque la más aceptada según nos informa uno de nuestros amables visitantes es una deformación de la expresión "all correct" en "oll korrect" que apareció en algunos periódicos estadounidenses y canadienses durante el siglo XIX.

Otra teoría es que procede de la oposición al significado de "KO" (Knock Out). Significa que todo está correcto, aunque en determinados países se hace referencia a la homosexualidad por similitud del círculo formado con los dedos, y en otros países se utiliza para indicar algo nulo, inválido, cero o nada de nada. Otros autores afirman que el símbolo de OK, viene de 0 Kill, sin muertos en el frente, que era utilizado en la Guerra de Secesión Americana.

El conocido signo de la "V", como símbolo de la victoria o el triunfo, popularizado por Winston Churchill, en la Segunda Guerra Mundial, no significa lo mismo, si se hace con la palma de la mano hacia afuera, que significa victoria, que con la palma de la mano hacia adentro que significa un insulto obsceno.

Otro conocido gesto, el dedo pulgar hacia arriba o hacia abajo, que indica el acuerdo o desacuerdo. Pero en algunos países se utiliza para insultar, como en Grecia, y en otros solamente significa el número uno , como en muchos países de habla Inglesa (USA, Nueva Zelanda, Australia, etc).

Hay muchas variantes de gestos con este dedo, como la conocida forma de la mano para hacer "auto-stop", pero no alargaremos más el tema.

Espacio personal.

Sabemos realmente hasta donde acercarnos a una persona para charlar, para presentarla, etc. Todas las personas, según estudios recientes y según Allan Pease, tenemos nuestros territorios muy bien delimitados:

La zona íntima, de hasta 50 cms. de distancia, donde se acercan las personas más allegadas (familia, amigos íntimos, etc). La zona personalhasta 125 cms. aproximadamente, distancia utilizada en reuniones, entorno laboral y social. La zona social, hasta los 2 ó 3 mts. más o menos, que es utilizada con personas ajenas a nuestro entorno (el cartero, un electricista, etc. y gente en la vía pública).

El tema de las distancias es de gran importancia a la hora de entablar un contacto o conversación con otra persona. Hay muchas personas que no les agrada que otros "invadan" su territorio o zona personal. Nunca le ha ocurrido que una persona se echa hacia atrás para mantener una distancia cómoda para ella.

Este tipo de situaciones son muy variables en función del entorno (rural o urbano) y en función de la situación. Los que han crecido en zonas poco pobladas (núcleos rurales), suelen tener unas distancias más amplias en sus zonas (tanto íntimas, personales y sociales) que aquellas personas que han nacido en entornos con mayor densidad de población (generalmente núcleos urbanos).

Alta el 15/07/2003. Modificado el 08/10/2012.

Comunicación no verbal. La importancia de los gestos. II.

El lenguaje no verbal aporta a la forma de comunicarnos una serie de matices muy importantes.

Hablar con las manos.

Quien no ha oído la expresión "hablar con las manos". Son fundamentales en la comunicación no verbal. Generalmente: palmas hacia arriba y abiertas, indican sinceridad, honestidad. Palmas hacia abajo, abiertas, significan una posición dominante y en ocasiones, poca honestidad (cuando se quiere mentir).

Si cerramos la mano y apuntamos con un dedo, suele indicar una posición dominante y algo agresiva. En cuanto a los apretones de manos: cuando las manos están verticales, significa igualdad. Si nuestra mano está por encima, significa dominio, control, y si está debajo, sumisión, recato. Si se hace con fuerza significa seguridad.

El apretón de manos puede ir acompañado de otras acciones, como poner la otra mano encima haciendo un bocadillo a la mano de la persona saludada. Si se utiliza con gente conocida demuestra confianza; con gente desconocida el efecto es el contrario. Dar la mano y agarrar la muñeca o agarrar el codo, solo se debe hacer con personas conocidas o del entorno cercano.

Dar la mano y agarrar el brazo o el hombro, solo debería hacerse en casos de gran amistad o relaciones muy personales, al tener que invadir la zona íntima de una persona. Estos gestos son interpretados como símbolo de honestidad y sinceridad en personas cercanas y el efecto contrario en personas desconocidas o recién presentadas.

Entrelazar las manos: puede ser a la altura de la cara, apoyados en la mesa, o de pié en la parte baja de la cintura. Según algunos estudios, parece ser que existe relación entre la altura de las manos entrelazadas y la actitud negativa. A mayor altura, mayor negatividad.

Frotarse las manos: tiene un significado positivo, se espera algo bueno, una expectativa positiva, un buen entendimiento entre las partes. Juntar las yemas de los dedos de ambas manos, significa un alto grado de confianza en uno mismo, y una seguridad. Hacia arriba se utiliza cuando se opina sobre algo; hacia abajo se suele utilizar cuando se está escuchando.

Cuando cruzamos y agarramos nuestras manos por detrás de la espalda, denota un alto grado de seguridad en nosotros mismos y una clara posición dominante. En cambio, si lo que cogemos por la parte trasera son nuestras muñecas es signo de intranquilidad e inseguridad. Dicen que los pulgares representan la fuerza del carácter, por eso son utilizados para destacar ciertos gestos.

Meterse las manos en los bolsillos dejando los pulgares fuera es signo de poderío, de dominación, de seguridad. Lo mismo pero más disimulado, si se meten en los bolsillos traseros. También cruzar los brazos dejando los pulgares fuera, es signo de actitud dominante. 

"Las manos y el rostro son los que tienen mayor riqueza de matices a la hora de interpretar el lenguaje no verbal"

Se dice, que la cara es el espejo del alma. Pero es mucho más que eso. Cuando la mano tapa la boca, es señal de mentira. Tocarse la nariz de múltiples formas es indicativo de que se está contando algo falso, así como frotarse los ojos, indica lo mismo.

Otros gestos que denotan mentira, o al menos que no se está siendo sincero son: rascarse el cuello, tirarse del cuello de la camisa, apretar los dientes, reirse con la boca muy cerrada y los dientes apretados, etc. No obstante, como se ha dicho anteriormente, los gestos no se pueden interpretar por separado para no obtener conclusiones erróneas.

Si se muerde las uñas, chasquea los dedos, o repica con ellos sobre la mesa, está dando muestras de inseguridad y de nerviosismo. Si apoya su barbilla sobre su mano, significa aburrimiento.

Pero si apoya su mano con un dedo sobre la sien denota interés por el tema que se está tratando. También si pone su dedo sobre la mejilla denota un alto interés por el tema. Acariciarse la barbilla o apoyar el pulgar e índice en la barbilla, denota pensamiento, evaluación de la situación, toma de decisiones.

Frotarse la cabeza o darse palmadas en ella denota enojo, enfado y otras veces un simple olvido.

Cruzar los brazos, es un signo inequívoco de actitud defensiva. Pero si lo hacemos con los puños cerrados, significa además una actitud hostil. Si los cruzamos dejando los pulgares fuera, entonces queremos demostrar superioridad. Si solo nos agarramos un brazo, es signo de estar pendientes, expectantes.

Duda entre cruzar los brazos y crear una barrera o soltar el brazo cogido demostrando confianza en nuestro interlocutor. Otras maneras de formar una "barrera", es sujetando algún objeto contra nuestro pecho (un bolso, un libro, una carpeta, etc).

El cruce de piernas, al igual que los brazos, denota una actitud defensiva o de cierta desconfianza. Si los brazos, además, sujetan la pierna, significa una actitud cerrada, de terquedad, de inmovilismo. El cruce de piernas estando de pie denota actitud a la defensiva, pero si las mantenemos ligeramente abiertas denota actitud cordial, talante negociador y abierto.

Si cruzamos los tobillos la actitud intermedia entre pasar a la defensiva (cruzar las piernas) y actitud de confianza (separar las piernas). Lo mismo puede significar colocar el pie en una varilla de la silla o en algún lugar semielevado (una actitud intermedia).

Los ojos muy abiertos, denotan sorpresa, admiración, mientras que los ojos más cerrados o forzadamente cerrados denotan desconfianza, seriedad, desaprobación. Las personas que miran a los ojos suelen inspirar más confianza y ser más sinceras que las que rehuyen la mirada.

Según Allan P., la mirada puede ser: de negocios, la franja comprendida entre los ojos y la frente. Mirada social, que comprende la franja entre los ojos y la boca. Y la mirada íntima que comprende la franja situada entre los ojos y el pecho, pudiendo llegar a recorrer prácticamente todo el cuerpo. Las miradas de reojo suelen demostrar complicidad o una duda, en espera de analizar otro gesto o actitud.

Cuando fumamos, también se envían señales a nuestros interlocutores. Cuando se echa el humo hacia arriba, está demostrando un alto grado de seguridad y una actitud positiva. Cuando se echa al frente denota una actitud de entendimiento, de acuerdo con nuestro interlocutor. Y cuando se echa hacia abajo, denota una actitud negativa, de rechazo. Si se golpea muchas veces el cigarrillo contra el cenicero, es signo de inseguridad, de falta de confianza.

También si se enciende un cigarrillo, y se apaga muy pronto a las pocas caladas, significa un deseo de terminar la conversación. Los fumadores de pipa, según algunos estudios, son más cautelosos y reposados para tomar las decisiones, que los fumadores de cigarrillos.

En determinadas ocasiones podemos observar que en algunas reunioness e imitan gestos seguramente de forma involuntaria. Esto significa que pensamos de la misma manera que la persona a la que estamos imitando algunos gestos. Es un signo de concordancia con las posturas, o también puede significar un paso de acercamiento a las posturas de su interlocutor. Es una manera de tratar de ganarnos la confianza de nuestro interlocutor. Hay que procurar no imitar de forma voluntaria todos los gestos, ya que podría volverse contra nosotros, y entrar en actitudes más desafiantes y negativas, lo que no sería nada bueno.

Aunque sería tema para cientos de páginas, los gestos son tan variados como las personas, y como las situaciones en las que nos encontremos. Por ejemplo, apoyar la patilla de las gafas en la boca, significa que estamos pensando o evaluando una determinada propuesta, o que necesitamos más tiempo para evaluarla.

Mirar por encima de las gafas, puede interpretarse como una actitud de incertidumbre o desconfianza, como si deseáramos un análisis más profundo de la situación. Las actitudes no verbales, como hemos visto pueden darnos unas buenas pistas a la hora de saber que actitud tienen nuestros interlocutores en muchas conversaciones y reuniones.

Alta el 08/10/2012. Modificado el 08/10/2012

 

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NUEVOS SEMINARIOS PARA EL SECTOR INMOBILIARIO

La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario

Basado en el libro del mismo nombre, escrito por el Prof. Máximo Kinast, editado y comercializado en exclusiva por CAPECO. Se explican las mejores técnicas para aumentar las ventas, que están utilizando las principales empresas inmobiliarias del Perú. Actualizado y con ‘novedades tácticas’ de éxito comprobado.

 

Seminario de Engagement

Steve Jobs, el gran gurú de ‘la manzanita’ logró mucho más que ‘fidelizar’ a sus clientes. Los convirtió en propagandistas, o lo que hoy llamamos ‘evangelizadores’ que –de forma espontánea- predican las ventajas de Apple y ayudan a captar nuevos adeptos.

Las nuevas técnicas de Engagement han superado a Steve Jobs y hoy es posible –con las novedades en CRM[1]- conseguir que sus clientes trabajen para su empresa aportando nuevos clientes. Este Seminario explica paso a paso como conseguirlo.

 

Administración de Inmuebles

Dado el boom de la construcción, la demanda de Administradores de Inmuebles profesionales, está en pleno crecimiento. En este Seminario se brindarán las herramientas prácticas necesarias para poder desempeñarse con éxito en esta nueva profesión.

Este seminario está dirigido a las empresas constructoras, empresas inmobiliarias, en especial al departamento de Post Venta. A corredores de propiedades e integrantes de juntas directivas de edificios y condominios tanto de vivienda como de oficinas.

 

Nuevas Estrategias de Ventas Inmobiliarias

Ante el fuerte incremento de la competencia es necesario agilizar las ventas. En este Seminario se explicarán varios métodos, estrategias y técnicas nuevas, algunas de reciente aplicación en España. Se hará especial énfasis en las más actuales técnicas de CRM, en las tácticas de Engagement, en la utilización de las redes sociales (Web 2.0); y en la participación en eventos y ferias.

 

Novedades en Dirección y Administración de Ventas

Puede parecer imposible aumentar las ventas desde un escritorio; pero con los nuevos métodos de motivación, evaluación y dirección de los vendedores es perfectamente posible y resulta fácil de aplicar en su empresa.

 

Community Manager y las Redes Sociales

Cómo utilizar las Redes Sociales (Facebook, Twitter, YouTube, etc.) para aumentar las ventas, informarse de las últimas tendencias del mercado, y fidelizar a sus clientes. 



[1] Customer Relationship Management es un método de organizar y llevar con éxito la relación con los clientes.

 

Para más información, por favor, escriba a info@aehperu.org indicando los temas de su interés.

'LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario'

'LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario'

El contenido del libro ’La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario’, editado y comercializado por CAPECO y escrito por el Prof. Máximo Kinast, es el siguiente:

En el Cap. 1 se explican las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitirá ser diferente de todos los demás Agentes Inmobiliarios.

 

En el Cap. 2 comprenderás que no se compra un departamento o una casa, sino por ejemplo, un estilo de vida.  Saber realmente lo que la gente quiere comprar –y para qué quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

 

En el Cap. 3 podrás evaluar tu método o sistema de ventas y relacionarlo con la escuela de la que proviene. Comprenderás sus virtudes y sus defectos y estarás preparado para aplicar las técnicas de La Venta Diferente.

 

En el Cap. 4 verás los métodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas más actuales, como Internet y las Redes Sociales.

 

En el Cap. 5 aprenderás la forma de ser diferente, de ser recordado por los clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es más importante, como conseguir más ventas.

 

En el Cap. 6 encontrarás muchas frases de apoyo, que te harán más simple la conversación de ventas; hallarás nuevas ideas para ‘conversar’ con tus clientes y las mejores formas de hacer la oferta.

 

En el Cap. 7 aprenderás las técnicas para hacer una demostración dinámica y efectiva, que haga sentir al cliente que está viviendo en su nuevo domicilio, aunque estés vendiendo sobre plano.

 

En el Cap. 8 están las mejores técnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas que te permiten usar una objeción como trampolín para intentar un cierre de ventas.

 

En el Cap. 9 están los diez mejores cierres de venta, pero además aprenderás a reconocer cuando el cliente está interesado en comprar y conocerás los mejores secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar ventas y mucho más.

 

Para seguir el orden de una conversación normal de ventas vienen como anexos diez temas complementarios, muy útiles para todo buen Agente Inmobiliario.

 

El Anexo 1 te ayudará a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a nuestro entorno.

 

El Anexo 2  te explica, con valor científico, que la gente no compra por motivos racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas emocionales y, entre ellas, la acción de un buen vendedor suele ser decisiva.

 

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicación es con palabras. Verás la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y cerrar ventas.

 

El Anexo 4  te ofrece frases y formas de llevar una comunicación eficaz, con muchos ejemplos de palabras positivas y de cómo usar las preguntas para conseguir respuestas afirmativas.

 

El Anexo 5 trae la Técnica de la Sugestión Condicionante en forma de preguntas que literalmente condicionan al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la negociación y mucho más. Con seguridad te sorprenderán y te gustarán mucho, por su simplicidad y su efectividad.

 

El Anexo 6 son dieciséis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda memoria que te será muy útil.

 

El Anexo 7 posiblemente te sorprenderá, porque verás que muchas de las razones que dan los malos vendedores para explicar por qué no se cerró la venta, son simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

 

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de cómo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesión de Community Manager.

 

El Anexo 9 ofrece las claves básicas para hacer un buen CRM, Costumer Relationship Management.

 

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Técnica AIDA, que ha servido de base para uno de los métodos más tradiciones de Técnicas de Ventas y también tiene gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo importante es utilizarla y sacarle provecho. 


¿QUIERES GANAR MÁS DINERO?

Por Máximo Kinast Avilés

Hay varias formas de hacerlo, si eres empresario o comerciante.

 

Puedes subir los precios de tus productos o servicios y vender lo mismo. Para eso es necesario innovar con tu producto, o copiarlo con otro envase, o buscarle una nueva utilidad y dirigirlo a un público de nivel socioeconómico más alto. Pero manten tus ventas con tu producto actual al precio actual... por si te falla el intento de subir precios.

 

Puedes bajar los precios (y trabajar con un margen menor), pero que se note, que se sepa que estas haciendo una super oferta, para así vender mucho más. Muchos márgenes pequeños te pueden producir más dinero que pocos grandes márgenes.

 

Puedes jugar con el precio y hacerlo fluctuar. Hay productos y servicios que permiten hacerlo. Por ejemplo, un gran local de alquiler de computadores (ordenadores o PC) conectados a Internet, con una máquina expendedora de tickets con una clave para entrar en Internet y con el tiempo que puedes usarlo. Por una moneda venderás mucho más tiempo si la sala está casi vacía, o muy poco si está casi llena. La máquina expendedora tiene un software que calcula los tiempos y precios según el nivel de ocupación.

 

Puedes vender lo mismo y bajar los costos fijos o los costos variables, mejorando tu sistema de ventas, con lo que tu margen por cada venta será mucho mayor. 

 

Puedes vender más haciendo ofertones, combos, promociones ...

 

Puedes vender más a cada cliente. Eso se llama Estrategia de Crecimiento Vertical. O puedes vender más a más clientes, lo que se conoce como Estrategia de Crecimiento Horizontal.

 

Puedes vender más si tus clientes quedan contentos y dan buenas referencias de ti, o sea, si los fidelizas

Y mucho más, si consigues que tus clientes se conviertan en prescritores, o evangelistas, al estilo de Steve Jobs con Apple.

O muchísimo más, si aplicas las novedosas técnicas de engagement para que tus clientes vendan tus productos o servicios, y lo hagan con menos costos que tus vendedores.

 

Y si no puedes hacerlo, llámame, contacta conmigo y conversemos sin ningún compormiso.

¿Sirven realmente los incentivos para motivar a los vendedores?

http://www.puromarketing.com/13/12503/sirven-realmente-incentivos-para-motivar-vendedores.html

por Celestino Martínez

Una de las cosas más difíciles de conseguir en una organización que venda productos o servicios, es la implicación o motivación del equipo de vendedores. Hace unos días participé en una discusión de este tema en Linked In, y me ha parecido interesante escribir acerca de ello.

Durante muchos años, se ha pensado que la mejor manera de conseguir la implicación o motivación de un vendedor es la aplicación de programas de objetivos o incentivos (comisiones). En teoría, esto representaría un beneficio para la empresa y los empleados, ya que la empresa sólo pagaría más cuando ingrese más y los vendedores obtendrían un ingreso extra.

Sin embargo, en la práctica, los resultados son un tanto diferentes. En primer lugar: ¿alguien ha pensado en el cliente final?

Poner una comisión en manos de un vendedor requiere de éste un ejercicio de responsabilidad importante para no terminar presionando e incomodando al cliente final. Yo he dejado de ir a ciertas gasolineras donde, no contentos con los casi 90 euros que me cuesta llenar el depósito, tengo que aguantar, mientras pago, los asaltos del empleado que intenta venderme aceite, naranjas o almendras.

Además, establecer comisiones exclusivamente sobre las ventas reduce la recompensa a la última parte del proceso. Por lo tanto, no obtendrían recompensa aquellos comportamientos que aportan calidad a la venta, o a la “no venta”, y que fomentan la fidelización y la compra posterior. Porque, ¿cómo recompensaríamos a un vendedor que recomienda una compra de menor importe al cliente si es lo que éste necesita realmente? ¿Recompensaríamos igual un proceso de venta de 20 minutos que uno de 5 minutos? ¿Porqué no recompensar un proceso de venta correcto pero que no ha terminado en venta?

Por otro lado, la política de retribuciones basada en objetivos tiene un gran riesgo si estos objetivos no están muy ajustados a la realidad del producto, temporada, zona geográfica, etc. En el caso de que sean muy fáciles de conseguir, no cumplirán su función, y si son excesivamente difíciles de alcanzar, tampoco. Aún en el caso de ser justos, en muchas ocasiones funcionan a modo de freno, ya que el vendedor, una vez conseguida la cifra de ventas que marca el objetivo, ralentiza su actividad por el temor a establecer un listón más alto para los meses posteriores y dificultar así la consecución de los próximos objetivos.

Por lo tanto, salvo en casos muy concretos y en estrategias muy bien estudiadas, los sistemas de comisiones u objetivos ofrecen un gran riesgo de no cumplir la función para la que fueron diseñados y volverse en contra de la empresa, del cliente y del propio vendedor.

Pero supongamos que la estrategia de incentivos está muy bien hecha y consigue salvar todos los obstáculos planteados anteriormente: ¿Servirá como elemento motivador y conseguirá mayor implicación de los vendedores?

Como explica Daniel H. Pink en su excelente libro "La sorprendente verdad sobre qué nos motiva", la motivación no tiene nada que ver la retribución. Es más, presenta numerosos estudios que afirman que los incentivos tienen el efecto contrario.

Es importante partir de un punto importante: cuando una persona considera que su sueldo es injusto, es prácticamente imposible crear motivación. Introducir incentivos en este punto se interpretaría como un factor corrector, pero difícilmente conseguiría el objetivo deseado. Por lo tanto, habría que asumir que, para conseguir motivación e implicación, debemos partir de un sueldo justo.

A partir de este punto, los objetivos e incentivos, terminan asumiéndose como una extensión del sueldo y, como tal, se dan por hecho. Esto significa que, cuando bajan o desaparecen, la persona en cuestión lo asume como una bajada de sueldo, por lo que la motivación se esfuma. 

En el libro de Pink se cita un experimento hecho con niños a los que se les pedía dibujar. A un grupo se les recompensaba y a otros no. Los que fueron premiados mostraron posteriormente menor predisposición y cierta tensión al ser requeridos para pintar de nuevo, situación que no se dio en el otro grupo, que seguía considerando el acto de dibujar como una diversión, no como un trabajo.

La conclusión del estudio es que la recompensa no mejoró la actitud ante la tarea. Posteriormente se analizaron los resultados de otros 128 experimentos realizados a lo largo de tres décadas para llegar a la misma conclusión.

Sin embargo, aún es más impresionante el experimento efectuado por Dan Ariely en India, también recogido en libro de Pink, para determinar qué efecto tienen los grandes bonus. En tres equipos que cobrarían como bonus 4, 40 y 400 rupias, no se apreciaban diferencias entre los dos primeros grupos mientras que, sorprendentemente, el peor desempeño se concentraba en aquellos que recibían el bonus más alto.

La motivación de los empleados depende más de hacerles sentir parte de un proyecto, de sentirse valorados, reconocidos, de aportar calidad a sus vidas, de crear entornos que promuevan el crecimiento personal... Lo que se ha dado en llamar el “salario emocional”.

¿Porqué hay gente, cobrando grandes sueldos en su vida profesional, escribiendo entradas en la Wikipedia o en un blog, ayudando a otras personas a quien no conocen, de manera gratuita? Porque están motivados, y la motivación les viene de sentirse valorados, importantes, realizados... 

Conseguir la implicación de los empleados y mantener su motivación es algo complejo, que requiere estudio y un alto grado de convencimiento y compromiso por parte de los gestores de la empresa, y no se puede reducir a unas palmaditas en la espalda ni a añadir unos pocos euros más a un sueldo escaso.

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Nota del Editor:

Textos relacionados

¿Son rentables mis vendedores? 

http://winred.com/marketing/son-rentables-mis-vendedores/gmx-niv115-con2550.htm

Análisis Psicográfico de los Vendededores 

http://marketingconmaximo.blogia.com/2007/112103-analisis-psicografico-de-los-vendedores.php

MARKETING Y VENTAS… ¿MARKETING Y QUɅ?

Por Máximo Kinast Avilés

Hace varios años, en Barcelona, me dijo una joven estudiante de marketing que éste no tenía relación con ventas. ¿Qué…?, le pregunté. Me respondió que así le había enseñado su profesor. Con los años he podido comprender que por acción u omisión, los marketeros intentan olvidar que hacer negocio, (comercializar o mercadear) son expresiones que involucran el acto de vender y se podrían considerar sinónimos, sin tomarnos una licencia muy grande.

“El Marketing es vender y ganar plata” decía en sus clases en la Universidad de Barcelona, José Luis de Córdova Villar, autor del primer libro de Marketing en nuestro idioma[1]. Con los años amplió su definición: “El Marketing es vender, ganar plata y dejar satisfecho al cliente”. Para mi gusto, es la más clara y certera definición del Marketing, porque pone enfasis en las tres principales finalidades del marketing: Vender, ganar dinero y dar satisfacción a los clientes.

¿Por qué, entonces, los gurus y autores no nos hablan de ventas? Creo que hay dos razones para no hacerlo. La primera es la Imagen que tenemos del Vendedor (y de las ventas). La asociamos con charlatanería y con una actividad que no merece nuestra atención. ¡Cualquiera puede ser vendedor! Así dicho, es muy despectivo. Pero si decimos: ¡Cualquiera puede ser Presidente de los Estados Unidos! Estamos vendiendo una idea: Es tán difícil ser Vendedor como ser Presidente. Parece fácil, pero ser vendedor implica hacer ventas... y eso es bastante difícil. No 'cualquiera' hace ventas, como tampoco 'cualquiera' llega a Presidente de los Estados Unidos.

La segunda razón es que muchos buenos expertos en marketing sólo han vendido una sola cosa en toda su vida: Su propia Imagen. Es normal que los grandes gurus no tengan muchos conocimientos (y menos experiencia práctica) en ventas.

Hace pocos días en una charla en una empresa importante les pregunté a los asistentes ¿Fabrica billetes esta empresa? Después de las risas, la respuesta fue unánime: NO, no fabricamos billetes. Entonces inicié con ellos este diálogo:

MK                        ¿Y de dónde sale el dinero con que os paga la empresa?

Respuesta:         De los clientes

MK                        Entonces, los clientes son el activo más importante de esta empresa… ¿Y quiénes consiguen el dinero de los clientes?

Respuesta:         Los vendedores.

 

La importancia de las ventas es obvia; pero no es obvio vender. En esta serie de artículos voy a tratar casi exclusivamente de las ventas, porque todo el marketing sirve para eso, para facilitar y hacer más y mejores ventas.

Estos serán los temas semanales:

Sistemas de Ventas PUSH y PULL, CON y SIN Vendedores

  • Sistemas de Ventas PUSH / CON
  • Sistemas de Ventas PUSH / SIN
  • Sistemas de Ventas PULL / CON
  • Sistemas de Ventas PULL / SIN

Técnicas de Ventas

  • La presentación del vendedor
  • La Oferta
  • La Demostración
  • Objeciones y Respuestas
  • El Cierre de Ventas
  • La Posventa

Técnicas de Comunicación Positiva

  • La Comunicación NO verbal
  • La Comunicación Oral
  • La Sugestión Condicionante
  • La Comunicación Escrita

Dirección y Administración de Ventas

  • ¿Son Rentables mis Vendedores?
  • Selección de Vendedores
  • Métodos de Enseñanza de las Técnicas de Ventas
  • Sistemas de Remuneración y Motivación
  • Métodos de Definición de Objetivos
  • Definición de Rutas y Zonas
  • Sistema de Evaluación (control) y Motivación

Es posible escribir y publicar estos artículos en el orden que prefieran los lectores, si tienen a bien pedirlo en la sección de Comentarios.

Hasta la próxima semana, amables lectores.



[1] “Teoría y aplicaciones del Marketing” escrito por Jose Luis de Córdova, en colaboración con José María Torres Romeu y desde el año 1973 hasta los años 90, en sucesivas reediciones y actualizaciones, fue el libro básico de muchos estudiantes de Marketing en la Universidad de Barcelona.

COMO VENDER MÁS INMUEBLES

Vender mas inmuebles es posible y hay dos formas de hacerlo:

  1. Mejorando las Técnicas de Ventas, por ejemplo con mi libro La Venta Diferente, que comercializa CAPECO o participando en el Seminario que impartiré en marzo sobre este tema, también en CAPECO. O también, organizando un seminario en tu empresa o en tu asociación profesional.
  2. O creando nuevos Sistemas de Ventas. Ademas de la forma tradicional de vender en la oficina (o en la obra) a personas que llegan por un anuncio en los diarios, hay muchas otras, como por ejemplo:
  • Transformar a tus clientes en vendedores. La inversión es baja y el resultado es sorprendente, pero hay que hacerlo bien o no funciona.
  • Crear nuevos puntos de venta en centros comerciales, con vendedores bien entrenados en este tipo de venta, que difiere de la venta en la obra.
  • Vender a través de las Redes Sociales. Es posible, siempre que se cuente con un buen Community Manager que sepa captar simpatizantes, motivarlos y tratar a los ‘lurkers’, a los ‘trolls’ y otros personajes del mundo virtual.
  • Vender por medio de eventos, ferias, presentaciones, cursos para personas que sean posibles compradores.
  • Y un largo etcétera, tan largo como la imaginación, la experiencia en el sector y los resultados nos permitan.

Si lo deseas, puedo enviarte por email -sin compromiso- un power point explicando como transformar a tus clientes en vendedores.

¿Y esta publicidad? Puedes eliminarla si quieres

LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario

LA VENTA DIFERENTE en el Sector Inmobiliario

Libro escrito por Máximo Kinast

Presentación. He impartido unos doscientos seminarios, sin contar mis clases en la Universidad de Chile; ni en Barcelona, en la EAE, Escuela de Administración de Empresas, ni en tantas otras entidades, como cámaras de comercio de Barcelona, Lleida y Lima, con las que he colaborado, además de haber vendido inmuebles y hecho planes de marketing inmobiliario. Con esta experiencia escribí un libro sobre venta inmobiliaria.

Para una mejor comprensión te explicaré de forma breve de que trata cada capítulo y lo que puedes conseguir con su lectura.

En el Cap. 1 explico las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitirá ser diferente de todos los demás Agentes Inmobiliarios.

En el Cap. 2 comprenderás que no se compra un departamento (un piso) o una casa (una torre), sino por ejemplo, un estilo de vida.  Saber realmente lo que la gente quiere comprar –y para qué quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

En el Cap. 3 podrás evaluar tu método o sistema de ventas y relacionarlo con la escuela de la que proviene. Comprenderás sus virtudes y sus defectos y estarás preparado para aplicar las técnicas de La Venta Diferente.

En el Cap. 4 verás los métodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas más actuales, como Internet y las Redes Sociales.

En el Cap. 5 aprenderás la forma de ser diferente, de ser recordado por los clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es más importante, como conseguir más ventas.

En el Cap. 6 encontrarás muchas frases de apoyo, que te harán más simple la conversación de ventas; hallarás nuevas ideas para ‘conversar’ con tus clientes y las mejores formas de hacer la oferta.

En el Cap. 7 aprenderás las técnicas para hacer una demostración dinámica y efectiva, que haga sentir al cliente que está viviendo en su nuevo domicilio, aunque estés vendiendo sobre plano.

En el Cap. 8 están las mejores técnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas que te permiten usar una objeción como trampolín para intentar un cierre de ventas.

En el Cap. 9 están los diez mejores cierres de venta, pero además aprenderás a reconocer cuando el cliente está interesado en comprar y conocerás los mejores secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar ventas y mucho más.

Para seguir el orden de una conversación normal de ventas he preferido poner como anexos diez temas complementarios, que considero muy útiles para todo buen Agente Inmobiliario.

El Anexo 1 te ayudará a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a nuestro entorno.

El Anexo 2  te explica, con valor científico, que la gente no compra por motivos racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas emocionales y, entre ellas, la acción de un buen vendedor suele ser decisiva.

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicación es con palabras. Verás la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y cerrar ventas y aprenderás a usarlos.

El Anexo 4  te ofrece frases y formas de llevar una comunicación eficaz, con muchos ejemplos de palabras positivas y de cómo usar las preguntas para conseguir respuestas afirmativas.

El Anexo 5 trae los ‘Poderosos Amarres Norteños’ que literalmente amarran al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la negociación y mucho más. Con seguridad te sorprenderán y te gustarán mucho, por su simplicidad y su efectividad.

El Anexo 6 son dieciséis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda memoria que te será muy útil.

El Anexo 7 posiblemente te sorprenderá, porque verás que muchas de las razones que dan los malos vendedores para explicar por qué no se cerró la venta, son simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de cómo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesión de Community Manager.

El Anexo 9 ofrece las claves básicas para hacer un buen CRM, Costumer Relationship Management, fidelizar a los clientes y convertirlos en ’evangelizadores’ de tu empresa.

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Técnica AIDA, que ha servido de base para uno de los métodos más tradiciones de Técnicas de Ventas y también tiene gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo importante es utilizarla y sacarle provecho.

 

ESTE LIBRO ESTÁ COMERCIALIZADO

EN EXCLUSIVA POR CAPECO,

CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN

Av. Victor Andrés Belaunde 147

Edificio Real 3 Of. 402 - San Isidro - Lima

Teléfono ** (51 1) 422 55 66

JUEGO DE ROLES

Por Fiorella Saldarriaga

Hoy viví una experiencia excelente aplicando  el "juego de roles" o "role playing".

Regularmente delego la impresión del material a mi “partner” en el empleo, mientras me ocupo de labores como atención presencial, reportes de gestión y  envío de emailing publicitario.

Al decidir realizar esta tarea delegada, experimenté y  concluí:

■   Intercambiar roles, en forma consciente y analítica, es importante
     para ser empáticos.
■   Asimismo, permite medir el desempeño en tiempos de gestión de tareas.
■   Es factible establecer mejoras y cuantificar material, en este caso.
■   Ayuda para comentarle al  "compañero“ "partner" como puede mejorar el
     proceso y analizar su estilo personal.
■   También podemos identificar qué tareas nos gustan y para cuáles somos
     más hábiles.
■   Asimismo, podemos reforzar la actitud de trabajo en equipo y evitar
    ser especialistas sino más bien generalistas.

En mi empresa, debido al modelo de negocio, el intercambio de roles es
dinámico y permanente.

Permite enseñar y duplicar.

■   También genera constante información, feedback a velocidades considerables.
■   Aquí la dinámica es mucho más independiente pues cada miembro del
     equipo requiere ser "multitarea" "multitask" .
■   El nivel de conocimiento se fortalece  gracias a la experiencia generada.

Sin embargo, muchas veces pensamos que no hay tiempo para realizar tareas delegadas.

Concedámonos un tiempo para ello. Resultará valioso. Siempre revisando nuestras lista de prioridades y tiempos.

El intercambio de roles, sigue siendo una buena práctica, incluso a nivel personal para reforzar y mejorar nuestras capacidades, cuantificar, calificar, experimentar y mejorar las de nuestro equipo y entorno.

Recordemos que cuánto más habilidades desarrollemos y practiquemos, nos sentiremos  enriquecidos, adaptados, útiles y valiosos.

¿Qué sientes tú cuando intercambias roles?



LOS 'AMARRES NORTEÑOS' EN LA VENTA INMOBILIARIA

El nombre de esta técnica, 'Amarres Norteños' ha sido cambiado por 'Sugestiòn Condicionante' a pedido de los editores.

NUEVAS TÉCNICAS DE VENTAS INMOBILIARIAS

Seminario Internacional

En este Seminario se tratarán dos temas absolutamente nuevos en Técnicas de Ventas, que ya han sido probados con éxito por algunas de las mayores empresas constructoras e inmobiliarias del Perú.

ORGANIZA ASOCIACIÓN EDUCATIVA HISPANOAMERICANA
http://AEHispanoamericana.org

PATROCINA Y SUBVENCIONA IFC INSTITUTO de FORMACION CONTINUA de Barcelona - España que financia 20 medias becas.

PROFESOR Máximo Kinast Avilés, consultor y profesor, experto internacional en marketing y ventas. Es profesor invitado por CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, desde el año 2004. En el sector inmobiliario ha impartido seminarios y asesorado a empresas líderes en Catalunya, tales como La Llave de Oro, Habitat, Ibusa y otras. En Lima ha impartido más de veinte seminarios sobre técnicas de ventas, tanto con CAPECO, como ‘in company’ para empresas como Paz – Centenario – Global (Villa Club); Alfredo Graf y Asc.; Besco; Rodrigo & Asociados; HE Builders (Villa Vicente); Edificaciones Inmobiliarias; JJC Edificiaciones, entre otras.

TEMARIO

¿Por qué se compra un inmueble? ¿Qué hay que hacer para vender? ¿Cómo debo tratar a los clientes? ¿Cómo conseguir siempre una respuesta afirmativa? ¿Sabes hacer una demostración dinámica de tus productos?

¿Qué es la Venta Diferenciada? (Novedad) Es el único método práctico para diferenciarnos de varios miles de Agentes Inmobiliarios y vendedores que dicen y hacen siempre lo mismo. Permite que el posible comprador nos recuerde siempre y vuelva a visitarnos. Sirve para cerrar el doble de ventas que cualquier otro método y para fidelizar a los clientes y convertirlos en los que hoy llamamos ‘evangelizadores’ (propagandistas) de nuestros productos y de nuestra marca.

¿Sabes responder las objeciones de tus clientes y ganarte su simpatía? ¿Conoces las palabras mágicas para responder objeciones? ¿Cómo conseguir respuestas afirmativas? Conocerás las mejores Técnicas de Respuestas a Objeciones, incluso algunas que te permiten responder con un Cierre de Ventas.

¿Qué son los ‘Amarres Norteños’? (Novedad) Son una nueva técnica de hacer preguntas –que en la práctica- son verdaderos amarres que obligan al posible comprador a mantener su palabra y lo comprometen desde el primer momento. Sirven para evitar objeciones y para preparar el cierre de ventas. También sirven para establecer las reglas del juego, es decir las bases o normas sobre las que vamos a negociar, por ejemplo, para informar al cliente de que somos una gran empresa (o una empresa pequeña) y hacerlo decir que él prefiere tratar con nuestra empresa.

¿Conoces la mejores técnicas de cierre de ventas? La avasalladora técnica de James Bond. La sutileza de Sócrates para conseguir el sí. El dominio de la situación. Los inocentes juegos de palabras. El dilema con una sola salida. El poder de la imitación. El análisis racional. La oportunidad que se pierde. El secreto de la simplicidad.

LUGAR, FECHA Y HORARIO Este Seminario se impartirá en el Aula 202 del Departamento de Extensión de la Universidad Wiener, en Av. José Pardo 650 - Miraflores. (Hay estacionamientos vigilados al frente y en la cdra. 7 de Pardo.
Martes, 23 de noviembre de 2010
De 6 de la tarde hasta las 10:00 p.m.

INVERSIÓN

Sin Beca S/. 240 soles
Con Beca: S/. 120.ºº impuestos incluidos

Sólo hay 20 vacantes con media beca. Reserve su matrícula con anticipación.

CERTIFICADO La AEH otorgará un certificado de asistencia en forma de Diploma.

MATERIAL DOCENTE Se entregará fotocopia de los power points a cada asistente. Se obsequiará un CD con material docente (apuntes de ventas y los power point originales del Seminario) a los 20 primeros inscritos.

AFORO LIMITADO Se recomienda reservar con antelación. Capacidad máxima 30 personas

INFORMACIÓN Y RESERVAS

Por email a seminarios@maximokinast.info

Cel. Movistar: 985 096 767 Sra. Jimena

Cel. Claro: 997 216 082 Srta. Cinthia

RPM: * 288 338 Sra. Jimena

II SEMINARIO PRÁCTICO SOCIAL MEDIA MARKETING

COMO USAR INTERNET Y LAS REDES SOCIALES

EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN E INMOBILIARIO,

PARA MEJORAR SU IMAGEN Y AUMENTAR SUS VENTAS

 

Sumilla:

¿Qué puede haber en común entre una empresa de encofrados, una de montacargas, una de cementos, una inmobiliaria y otras del sector construcción con el actual Presidente de los Estados Unidos? La respuesta es que todos necesitan potenciar su imagen, fidelizar clientes y ‘vender’ sus productos o servicios.  Gran parte del triunfo del Presidente Obama en las elecciones lo consiguió con un hábil manejo de las redes sociales.

 

El mercado está creciendo. Hay más de 65 millones de webs peruanas  (más de dos por cada habitante). Más de 700 mil peruanos están en Facebook, sin contar otras redes sociales, como Hi5 que tiene alrededor del doble de inscritos.

Hasta hace poco tiempo parecía suficiente con tener una web para estar en Internet. Hoy, con las redes sociales, los mini blogs y otras aplicaciones, como YouTube, Picasa, etc. ha nacido el Social Media Marketing y la profesión de Community Manager.

Estos conocimientos son aplicables al Marketing del Sector Construcción e Inmobiliario. Nos permiten difundir nuestra imagen en todo el Perú y en el extranjero; conseguir visitas y compradores, incluso inversionistas y mejorar la relación con nuestros clientes. Los Agentes Inmobiliarios pueden conseguir productos y exclusivas, además de clientes.

Este Seminario le facilitará de forma práctica y útil los conocimientos necesarios para posicionar a su empresa en Internet y sacar provecho de ello. Las empresas que no estén al día en estos cambios perderán oportunidades de negocio y tendrán dificultades para actualizarse.

Organiza: CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

Expositor: Prof. Máximo Kinast Avilés*, consultor internacional de empresas y corresponsal de prensa, en Internet desde 1992. Experto en Marketing Inmobiliario, Marketing Directo, SEM (Search Engine Marketing) y SEO (Search Engine Optimization), CRM (Customer Relationship Management) y aplicaciones del Marketing en Internet. Ha sido profesor en la Universidad de Chile y en varias entidades catalanas. En Lima colabora habitualmente con CAPECO y Cámara de Comercio entre otras. Es Presidente de la Asociación Peruana de Community Managers y Social Media Marketing.

 

Metodología: Se sigue el método de la exposición práctica. El expositor mostrará en Internet en tiempo real los ejemplos prácticos de sus explicaciones. Se fomenta la participación directa y activa de los asistentes.

Contenido:

¿Qué es el Social Media Marketing, y cómo puede ayudar al sector de la construcción?

  • ¿Qué hay en Internet? Un viaje a un planeta desconocido
  • Las cuatro leyes fundamentales de Internet.
  • La nueva era de Internet. Los prosumidores.
  • Comunidades de usuarios: redes sociales, blogs, wikis, etc. Web de las personas.

 Herramientas y aplicaciones de la Web 2.o

  • La imagen de su empresa. Métodos simples y efectivos para distinguir un sitio web bueno y útil de uno malo: La Prueba de la Abuelita, el Método de la Respiración y el Método de los Cuadrantes.
  • La Publicidad de sus productos. Blogs: ¿Qué son? ¿Cómo conseguir clientes en el sector de la construcción e inmobiliario con su blog?  ¿Cómo hacer su blog en tres minutos?
  • La Comunicación instantánea con sus clientes. Mini Blogs. Twitter ¿Qué son? ¿Cómo se usa un mini blog? ¿Para que sirven en el sector de la construcción e inmobiliario?
  • Videos, los escaparates virtuales. YouTube. Soapbox. Google Videos. ¿Qué son? ¿Para que sirven en el sector de la construcción e inmobiliario?
  • Catálogos virtuales interactivos. Fotos. Flickr, Picasa. ¿Qué son? ¿Cómo utilizar los catálogos de fotos en la red con fines comerciales?
  • Mashups. Cómo situarnos en Google Earth. ¿Qué son? ¿Cómo usarlos en el sector de la construcción e  inmobiliario.
  • Web 2.1 Herramientas, servicios y aplicaciones GRATIS. Discos duros virtuales. Procesadores de textos; Hojas de cálculo; Fotos; Video, Radio y TV; Calendarios; Diapositivas.
  • Organización y selección de la información. Buscadores; Lector de RSS, Agregadores Feeds; Social Bookmark y Nubes de Tags.

La Fidelización de sus clientes.

  • Redes Sociales. Facebook, Orkut, Xing, etc. ¿Qué son? ¿Cómo se usan? ¿Cómo fidelizar o hacer nuevos clientes por las redes sociales? ¿Cómo transformar a sus clientes en evangelistas (propagandistas) de su Empresa?
  • SEO (Search Engine Optimization) Técnicas para El posicionamiento en buscadores o posicionamiento web.
  • SEM (Search Engine Marketing). Marketing en motores de búsqueda. Cómo promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en las páginas de resultados de las búsquedas.
  • SMO (Social Media Optimization) Inicialmente fueron los métodos para generar publicidad en Internet. Hoy está superado por la profesión de Community Manager, cuya misión es generar sinergias en los medios virtuales para conseguir los objetivos del Social Media Marketing o SMM. De hecho todo este Seminario trata de las actuales tendencias en SMO.
  • Analítica Web, otra nueva profesión orientada a medir las visitas a nuestros sitios web y/o redes sociales, tiempo de permanencia, origen y otros datos de gran utilidad para nuestro Plan de Social Media  Marketing.

Fecha y Horario: Días 15, 16 y 17 de septiembre de 2010 desde las 18:30 a las 21:30, son  9 horas (Tres sesiones de tres horas cada una)

Lugar: CAPECO. Av. Víctor Andrés Belaunde 147 - Via Principal 155

Edificio Real 3 - Of. 402 - San Isidro, Lima - Perú

Dirigido a: Empresarios y Altos Mandos del sector de la construcción y agentes inmobiliarios interesados en utilizar mejor los recursos de Internet. No es necesario tener conocimientos previos de marketing ni de informática.

Materiales: Se entregará a cada participante fotocopia del Power Point y un CD interactivo (con enlaces a artículos, power points y videos de actualidad en Internet) y además incluye  una selección exclusiva de artículos sobre los temas tratados hecha por el profesor.

Información y reservas: CAPECO. Av. Victor Andrés Belaunde 147

Via Principal 155 Edificio Real 3 - Of. 402 San Isidro, Lima - Perú  Email: promocion@capeco.org Teléfono: (511) 422-55 66 Fax: (511) 441-70 28

* Posicionamiento del expositor en la Web

En las ofertas relacionadas con la Web 2.0, el expositor ha de demostrar que sabe posicionarse en Internet. Por ejemplo, ponga en el buscador Google las siguientes frases y haga clic en ‘buscar’:

Marketing con  Máximo

Técnicas y sistemas de ventas

Análisis ABC

Psicográfico de vendedores

Son rentables mis vendedores

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Es imposible para los seres humanos no comunicar sus más íntimos pensamientos. En muchos casos el lenguaje corporal, contacto visual y los gestos sexuales son más efectivos que la comunicación verbal. Aprender a interpretar el lenguaje corporal le puede ayudar a discernir lo que la gente realmente está diciendo.

El lenguaje corporal revela muchos de nuestro más íntimos sentimientos, ya sea que tengamos la intención de revelarlos o no. Desde el simple contacto visual a un ligero toque en la pierna, los gestos corporales son una forma muy directa de comunicación. En una relación romántica, leer las pistas correctamente puede ser crítico.

Los gestos, las caras y el movimiento del cuerpo suponen el 93% de la comunicación, sólo un 7% del entendimiento deriva de las palabras. Los expertos en el lenguaje no verbal nos cuentan los momentos más icónicos de la historia, desde el mundo de deportes hasta el de las celebridades. Analizan su lenguaje corporal para descifrar lo que realmente querían decir estos famosos personajes. Veremos cómo el movimiento más sutil se puede utilizar para influir en las masas y establecer el poder y, la mayoría de las veces, sin que nadie se de cuenta.

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