Técnicas y Sistemas de Ventas con Máximo Kinast

Vender mas inmuebles es posible y hay dos formas de hacerlo:

1. Mejorando las Técnicas de Ventas, por ejemplo con mi libro La Venta Diferente, que comercializa CAPECO o participando en el Seminario que impartiré en marzo sobre este tema, también en CAPECO. O también, organizando un seminario en tu empresa o en tu asociación profesional.
2. O creando nuevos Sistemas de Ventas. Ademas de la forma tradicional de vender en la oficina (o en la obra) a personas que llegan por un anuncio en los diarios, hay muchas otras, como por ejemplo:

• Transformar a tus clientes en vendedores. La inversión es baja y el resultado es sorprendente, pero hay que hacerlo bien o no funciona.
• Crear nuevos puntos de venta en centros comerciales, con vendedores bien entrenados en este tipo de venta, que difiere de la venta en la obra.
• Vender a través de las Redes Sociales. Es posible, siempre que se cuente con un buen Community Manager que sepa captar simpatizantes, motivarlos y tratar a los ‘lurkers’, a los ‘trolls’ y otros personajes del mundo virtual.
• Vender por medio de eventos, ferias, presentaciones, cursos para personas que sean posibles compradores.
• Y un largo etcétera, tan largo como la imaginación, la experiencia en el sector y los resultados nos permitan.

Si lo deseas, puedo enviarte por email -sin compromiso- un power point explicando como transformar a tus clientes en vendedores.

Libro escrito por Máximo Kinast

Presentación. He impartido unos doscientos seminarios, sin contar mis clases en la Universidad de Chile; ni en Barcelona, en la EAE, Escuela de Administración de Empresas, ni en tantas otras entidades, como cámaras de comercio de Barcelona, Lleida y Lima, con las que he colaborado, además de haber vendido inmuebles y hecho planes de marketing inmobiliario. Con esta experiencia escribí un libro sobre venta inmobiliaria.

Para una mejor comprensión te explicaré de forma breve de que trata cada capítulo y lo que puedes conseguir con su lectura.

En el Cap. 1 explico las razones que hacen diferente a la venta inmobiliaria y dan singularidad a cada comprador. El objetivo es ayudarte a comprender el valor de tu trabajo y la verdadera importancia de cada cliente, lo que te permitirá ser diferente de todos los demás Agentes Inmobiliarios.

En el Cap. 2 comprenderás que no se compra un departamento (un piso) o una casa (una torre), sino por ejemplo, un estilo de vida.  Saber realmente lo que la gente quiere comprar –y para qué quiere comprar- es vital para cerrar ventas.

En el Cap. 3 podrás evaluar tu método o sistema de ventas y relacionarlo con la escuela de la que proviene. Comprenderás sus virtudes y sus defectos y estarás preparado para aplicar las técnicas de La Venta Diferente.

En el Cap. 4 verás los métodos tradicionales de captar clientes y algunas ideas más actuales, como Internet y las Redes Sociales.

En el Cap. 5 aprenderás la forma de ser diferente, de ser recordado por los clientes, aunque visiten 30 o 50 ofertas antes de decidir, y lo que es más importante, como conseguir más ventas.

En el Cap. 6 encontrarás muchas frases de apoyo, que te harán más simple la conversación de ventas; hallarás nuevas ideas para ‘conversar’ con tus clientes y las mejores formas de hacer la oferta.

En el Cap. 7 aprenderás las técnicas para hacer una demostración dinámica y efectiva, que haga sentir al cliente que está viviendo en su nuevo domicilio, aunque estés vendiendo sobre plano.

En el Cap. 8 están las mejores técnicas de respuestas a objeciones, incluso algunas que te permiten usar una objeción como trampolín para intentar un cierre de ventas.

En el Cap. 9 están los diez mejores cierres de venta, pero además aprenderás a reconocer cuando el cliente está interesado en comprar y conocerás los mejores secretos de los buenos vendedores; la mejor forma de vencer el miedo a cerrar ventas y mucho más.

Para seguir el orden de una conversación normal de ventas he preferido poner como anexos diez temas complementarios, que considero muy útiles para todo buen Agente Inmobiliario.

El Anexo 1 te ayudará a ver las cosas, las personas y las situaciones desde una perspectiva diferente, lo que sirve para comprender mejor a nuestros clientes y a nuestro entorno.

El Anexo 2  te explica, con valor científico, que la gente no compra por motivos racionales. La mayor parte de las veces nuestras decisiones responden a causas emocionales y, entre ellas, la acción de un buen vendedor suele ser decisiva.

El Anexo 3 te permite saber que no toda nuestra comunicación es con palabras. Verás la importancia de los gestos, del lenguaje corporal y facial para convencer y cerrar ventas y aprenderás a usarlos.

El Anexo 4  te ofrece frases y formas de llevar una comunicación eficaz, con muchos ejemplos de palabras positivas y de cómo usar las preguntas para conseguir respuestas afirmativas.

El Anexo 5 trae los ‘Poderosos Amarres Norteños’ que literalmente amarran al cliente. Permiten fijar las reglas o normas de la negociación y mucho más. Con seguridad te sorprenderán y te gustarán mucho, por su simplicidad y su efectividad.

El Anexo 6 son dieciséis secretos de los buenos vendedores. Son una buena ayuda memoria que te será muy útil.

El Anexo 7 posiblemente te sorprenderá, porque verás que muchas de las razones que dan los malos vendedores para explicar por qué no se cerró la venta, son simples falacias, tan falsas como esa idea de que no es posible vender un refrigerador a un esquimal en el Polo Norte.

El Anexo 8 nos introduce en el mundo de Internet y de las redes sociales y de cómo nos puede ayudar en la venta inmobiliaria la nueva profesión de Community Manager.

El Anexo 9 ofrece las claves básicas para hacer un buen CRM, Costumer Relationship Management, fidelizar a los clientes y convertirlos en ’evangelizadores’ de tu empresa.

El Anexo 10 explica la antigua y efectiva Técnica AIDA, que ha servido de base para uno de los métodos más tradiciones de Técnicas de Ventas y también tiene gran utilidad en publicidad. La validez y vigencia de AIDA son indiscutibles. Lo importante es utilizarla y sacarle provecho.

ESTE LIBRO ESTÁ COMERCIALIZADO

EN EXCLUSIVA POR CAPECO,

CÁMARA PERUANA DE LA CONSTRUCCIÓN

Av. Victor Andrés Belaunde 147

Edificio Real 3 Of. 402 - San Isidro - Lima

Teléfono ** (51 1) 422 55 66

Por Fiorella Saldarriaga

Hoy viví una experiencia excelente aplicando  el "juego de roles" o "role playing".

Regularmente delego la impresión del material a mi “partner” en el empleo, mientras me ocupo de labores como atención presencial, reportes de gestión y  envío de emailing publicitario.

Al decidir realizar esta tarea delegada, experimenté y  concluí:

■   Intercambiar roles, en forma consciente y analítica, es importante
     para ser empáticos.
■   Asimismo, permite medir el desempeño en tiempos de gestión de tareas.
■   Es factible establecer mejoras y cuantificar material, en este caso.
■   Ayuda para comentarle al  "compañero“ "partner" como puede mejorar el
     proceso y analizar su estilo personal.
■   También podemos identificar qué tareas nos gustan y para cuáles somos
     más hábiles.
■   Asimismo, podemos reforzar la actitud de trabajo en equipo y evitar
    ser especialistas sino más bien generalistas.

En mi empresa, debido al modelo de negocio, el intercambio de roles es
dinámico y permanente.

Permite enseñar y duplicar.

■   También genera constante información, feedback a velocidades considerables.
■   Aquí la dinámica es mucho más independiente pues cada miembro del
     equipo requiere ser "multitarea" "multitask" .
■   El nivel de conocimiento se fortalece  gracias a la experiencia generada.

Sin embargo, muchas veces pensamos que no hay tiempo para realizar tareas delegadas.

Concedámonos un tiempo para ello. Resultará valioso. Siempre revisando nuestras lista de prioridades y tiempos.

El intercambio de roles, sigue siendo una buena práctica, incluso a nivel personal para reforzar y mejorar nuestras capacidades, cuantificar, calificar, experimentar y mejorar las de nuestro equipo y entorno.

Recordemos que cuánto más habilidades desarrollemos y practiquemos, nos sentiremos  enriquecidos, adaptados, útiles y valiosos.

¿Qué sientes tú cuando intercambias roles?

El nombre de esta técnica, 'Amarres Norteños' ha sido cambiado por 'Sugestiòn Condicionante' a pedido de los editores.

Seminario Internacional

COMO USAR INTERNET Y LAS REDES SOCIALES

EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN E INMOBILIARIO,

PARA MEJORAR SU IMAGEN Y AUMENTAR SUS VENTAS

Sumilla:

¿Qué puede haber en común entre una empresa de encofrados, una de montacargas, una de cementos, una inmobiliaria y otras del sector construcción con el actual Presidente de los Estados Unidos? La respuesta es que todos necesitan potenciar su imagen, fidelizar clientes y ‘vender’ sus productos o servicios.  Gran parte del triunfo del Presidente Obama en las elecciones lo consiguió con un hábil manejo de las redes sociales.

El mercado está creciendo. Hay más de 65 millones de webs peruanas  (más de dos por cada habitante). Más de 700 mil peruanos están en Facebook, sin contar otras redes sociales, como Hi5 que tiene alrededor del doble de inscritos.

Hasta hace poco tiempo parecía suficiente con tener una web para estar en Internet. Hoy, con las redes sociales, los mini blogs y otras aplicaciones, como YouTube, Picasa, etc. ha nacido el Social Media Marketing y la profesión de Community Manager.

Estos conocimientos son aplicables al Marketing del Sector Construcción e Inmobiliario. Nos permiten difundir nuestra imagen en todo el Perú y en el extranjero; conseguir visitas y compradores, incluso inversionistas y mejorar la relación con nuestros clientes. Los Agentes Inmobiliarios pueden conseguir productos y exclusivas, además de clientes.

Este Seminario le facilitará de forma práctica y útil los conocimientos necesarios para posicionar a su empresa en Internet y sacar provecho de ello. Las empresas que no estén al día en estos cambios perderán oportunidades de negocio y tendrán dificultades para actualizarse.

Organiza: CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

Expositor: Prof. Máximo Kinast Avilés*, consultor internacional de empresas y corresponsal de prensa, en Internet desde 1992. Experto en Marketing Inmobiliario, Marketing Directo, SEM (Search Engine Marketing) y SEO (Search Engine Optimization), CRM (Customer Relationship Management) y aplicaciones del Marketing en Internet. Ha sido profesor en la Universidad de Chile y en varias entidades catalanas. En Lima colabora habitualmente con CAPECO y Cámara de Comercio entre otras. Es Presidente de la Asociación Peruana de Community Managers y Social Media Marketing.

Metodología: Se sigue el método de la exposición práctica. El expositor mostrará en Internet en tiempo real los ejemplos prácticos de sus explicaciones. Se fomenta la participación directa y activa de los asistentes.

Contenido:

¿Qué es el Social Media Marketing, y cómo puede ayudar al sector de la construcción?

• ¿Qué hay en Internet? Un viaje a un planeta desconocido
• Las cuatro leyes fundamentales de Internet.
• La nueva era de Internet. Los prosumidores.
• Comunidades de usuarios: redes sociales, blogs, wikis, etc. Web de las personas.

 Herramientas y aplicaciones de la Web 2.o

• La imagen de su empresa. Métodos simples y efectivos para distinguir un sitio web bueno y útil de uno malo: La Prueba de la Abuelita, el Método de la Respiración y el Método de los Cuadrantes.
• La Publicidad de sus productos. Blogs: ¿Qué son? ¿Cómo conseguir clientes en el sector de la construcción e inmobiliario con su blog?  ¿Cómo hacer su blog en tres minutos?
• La Comunicación instantánea con sus clientes. Mini Blogs. Twitter ¿Qué son? ¿Cómo se usa un mini blog? ¿Para que sirven en el sector de la construcción e inmobiliario?
• Videos, los escaparates virtuales. YouTube. Soapbox. Google Videos. ¿Qué son? ¿Para que sirven en el sector de la construcción e inmobiliario?
• Catálogos virtuales interactivos. Fotos. Flickr, Picasa. ¿Qué son? ¿Cómo utilizar los catálogos de fotos en la red con fines comerciales?
• Mashups. Cómo situarnos en Google Earth. ¿Qué son? ¿Cómo usarlos en el sector de la construcción e  inmobiliario.
• Web 2.1 Herramientas, servicios y aplicaciones GRATIS. Discos duros virtuales. Procesadores de textos; Hojas de cálculo; Fotos; Video, Radio y TV; Calendarios; Diapositivas.
• Organización y selección de la información. Buscadores; Lector de RSS, Agregadores Feeds; Social Bookmark y Nubes de Tags.

La Fidelización de sus clientes.

• Redes Sociales. Facebook, Orkut, Xing, etc. ¿Qué son? ¿Cómo se usan? ¿Cómo fidelizar o hacer nuevos clientes por las redes sociales? ¿Cómo transformar a sus clientes en evangelistas (propagandistas) de su Empresa?
• SEO (Search Engine Optimization) Técnicas para El posicionamiento en buscadores o posicionamiento web.
• SEM (Search Engine Marketing). Marketing en motores de búsqueda. Cómo promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en las páginas de resultados de las búsquedas.
• SMO (Social Media Optimization) Inicialmente fueron los métodos para generar publicidad en Internet. Hoy está superado por la profesión de Community Manager, cuya misión es generar sinergias en los medios virtuales para conseguir los objetivos del Social Media Marketing o SMM. De hecho todo este Seminario trata de las actuales tendencias en SMO.
• Analítica Web, otra nueva profesión orientada a medir las visitas a nuestros sitios web y/o redes sociales, tiempo de permanencia, origen y otros datos de gran utilidad para nuestro Plan de Social Media  Marketing.

Fecha y Horario: Días 15, 16 y 17 de septiembre de 2010 desde las 18:30 a las 21:30, son  9 horas (Tres sesiones de tres horas cada una)

Lugar: CAPECO. Av. Víctor Andrés Belaunde 147 - Via Principal 155

Edificio Real 3 - Of. 402 - San Isidro, Lima - Perú

Dirigido a: Empresarios y Altos Mandos del sector de la construcción y agentes inmobiliarios interesados en utilizar mejor los recursos de Internet. No es necesario tener conocimientos previos de marketing ni de informática.

Materiales: Se entregará a cada participante fotocopia del Power Point y un CD interactivo (con enlaces a artículos, power points y videos de actualidad en Internet) y además incluye  una selección exclusiva de artículos sobre los temas tratados hecha por el profesor.

Información y reservas: CAPECO. Av. Victor Andrés Belaunde 147

Via Principal 155 Edificio Real 3 - Of. 402 San Isidro, Lima - Perú  Email: promocion@capeco.org Teléfono: (511) 422-55 66 Fax: (511) 441-70 28

* Posicionamiento del expositor en la Web

En las ofertas relacionadas con la Web 2.0, el expositor ha de demostrar que sabe posicionarse en Internet. Por ejemplo, ponga en el buscador Google las siguientes frases y haga clic en ‘buscar’:

Marketing con  Máximo

Técnicas y sistemas de ventas

Análisis ABC

Psicográfico de vendedores

Son rentables mis vendedores

En todos los casos figura en la primera página un artículo (publicado en Winred.com o en un blog del autor) o el webmaster del blog es el Prof. Máximo Kinast, que puede acreditar más de medio centenar de frases que lo sitúan en la 1ª página de Google.

Es imposible para los seres humanos no comunicar sus más íntimos pensamientos. En muchos casos el lenguaje corporal, contacto visual y los gestos sexuales son más efectivos que la comunicación verbal. Aprender a interpretar el lenguaje corporal le puede ayudar a discernir lo que la gente realmente está diciendo.

El lenguaje corporal revela muchos de nuestro más íntimos sentimientos, ya sea que tengamos la intención de revelarlos o no. Desde el simple contacto visual a un ligero toque en la pierna, los gestos corporales son una forma muy directa de comunicación. En una relación romántica, leer las pistas correctamente puede ser crítico.

Los gestos, las caras y el movimiento del cuerpo suponen el 93% de la comunicación, sólo un 7% del entendimiento deriva de las palabras. Los expertos en el lenguaje no verbal nos cuentan los momentos más icónicos de la historia, desde el mundo de deportes hasta el de las celebridades. Analizan su lenguaje corporal para descifrar lo que realmente querían decir estos famosos personajes. Veremos cómo el movimiento más sutil se puede utilizar para influir en las masas y establecer el poder y, la mayoría de las veces, sin que nadie se de cuenta.