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Técnicas y Sistemas (o Métodos) de Ventas

SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL 5/9

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SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL 8/9

SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL 9/9

GESTOS QUE DELATAN LAS MENTIRAS

EL 'AMARRE NORTEÑO'

Por Máximo Kinast


En el norte del Perú hay brujos y brujas que hacen ’amarres’, para que tu pareja te sea fiel o para que te ame con locura...


De ellas y de ellos he tomado el nombre para estas técnicas de situar al cliente y obligarlo a mantener una posición sin cambiarse. En esencia se trata de hacer que el cliente diga algo, porque dicho por él se obliga. En cambio si lo dice el vendedor no tiene importancia.

Su utilidad es enorme para evitar objeciones, o para responderlas; incluso para cerrar ventas.


Lo más importante es hacer la pregunta adecuada, en el momento adecuado, con la actitud corporal y facial y con el acento adecuado. Para hacerlo mal, es mejor no hacerlo.


Veamos un buen ejemplo:


Supongamos que trabajo con una empresa seria, importante y de reconocido prestigio y mi competencia son varias empresas pequeñas que hacen publicidad BTL y un marketing de guerrilla.  Mi intención es librarme de ellas antes de comenzar las negociaciones.


Muy sencillo, simplemente le pregunto:


-¿Verdad que usted prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio, antes que tratar con empresas pequeñas y poco conocidas?


Si el cliente repite la frase en su respuesta y la acepta, entonces hemos logrado un éxito pleno.Por ejemplo, si nos dice: "Si, por supuesto que prefiero tratar con una empresa grande y seria".


Si responde con un simple SI, entonces también ha ido bien, pero podemos reforzar aplicando las técnicas de Reformular (repetir lo que la otra persona ha dicho). Por ejemplo:


-Es decir que usted realmente prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio. ¿Verdad que si?


Si vuelve a decir SI, entonces es como si el cliente hubiera dicho la frase completa y aceptado el compromiso.


Más adelante en la conversación (si viene al caso) podemos decirle: - ...porque usted ha dicho que prefiere tratar con una empresa grande, seria y de prestigio, ¿verdad que si?


¡Genial! Me dice un alumno y agrega: -Pero yo trabajo en una empresa pequeña que hace publicidad BTL y aplica marketing de guerrilla. ¿Qué puedo hacer?


Muy simple, le respondo, puedes cambiar la pregunta, o si te surgen más dificultades me llamas y contratas mis servicios.


Puedes preguntar, por ejemplo: ¿Verdad, Sr. Juan González, que usted prefiere trabajar con una empresa ágil y dinámica, donde lo atienda el propio dueño y usted sea tratado por su nombre completo, en lugar de hacer negocios con una empresa enorme en la cual usted es sólo un número?

Sonrisa

 

 

 

 

VILLA VICENTE (Cañete - Perú)

 

Un buen ejemplo de apoyo a las ventas es este video. Hay muchos similares, pero debería haber muchos mas. Las empresas parecen no saber que pueden usar los recursos GRATIS de la Web 2.0, como Flickr o Picasa (o varios cientos de álbumes gratis) o los que permiten subir power point. Los vendedores agradecen este apoyo.

Villa Vicente es un condominio tipo club privado que es válido tanto para vivir alli todo el año (para personas de la zona) o para tener una segunda vivienda a quienes les agrada Lunahuana, (porque está situado en la carretera de San Vicente a Lunahuana), como simplemente para hacer una inversión segura y rentable mediante el ahorro forzado que significa comprar un terreno y una casa.

Ciencia de las redes: Las señales fiables del profesor Alex Pentland

Enviado por Manuel Gross el 30/04/2010 a las 1:39

Manuel Gross


readin7.jpgPor David Felipe Arranz 

Con muy buen tino y agudo sentido de la oportunidad, la 
editorial Milrazones acaba de traducir y dar a la imprenta un libro fascinante, sorprendente, de fácil lectura y que trata de poner en tela de juicio el edificio de hipocresía que, a través del lenguaje y de los convencionalismos sociales, el hombre se ha ido construyendo y, de paso, arrojar muchas pistas acerca del futuro de nuestras relaciones: Señales honestas. El lenguaje que gobierna el mundo (Honest Signals. How they shape our World, 2009), que así se ha convenido en traducir el calificativo honest (fiable), por su uso extendido, aunque en español signifique antes decente, decoroso, probo, recatado, razonable, justo… y, finalmente, ese recto u honrado al que se refiere Pentland.

El profesor 
Alex Pentland, investigador del Massachussets Institute of Technology (MIT), se encuentra trabajando en una ciencia nueva, la ciencia de las redes, que se vale de un nuevo sistema de interpretación de la interacción social y de un utensilio de lo más sugerente: elsociómetro, una pequeña chapa con infrarrojos de bajo consumo, inventada por Daniel Olguin y su equipo, que capta estímulos de las interacciones que se producen cara a cara entre dos individuos, analiza la charla y los movimientos corporales, mide la proximidad física y se encuentra conectado a teléfonos móviles y a Internet. 

La verdad al desnudo.

La distancia abismal del dicho al hecho a un simple golpe de sociómetro. Las intenciones y sentimientos de la gente expuestos a la luz. La sinceridad y la honradez de las personas evaluadas científicamente. La panacea a tanta miseria humana. El conocimiento profundo de los afectos, de la mirada… La única manera posible de distinguir a los buenos y a los malos en la más corta que larga película de nuestra vida.

Pentland da un paso más allá de lo que 
Flora Davis planteó hace algunos años en su celebérrimo estudio La comunicación no verbal: para el investigador del MIT, estas señales fiables u “honestas”, de carácter ancestral, son las que verdaderamente guían a los seres humanos desde la noche de los tiempos y a las que ignoramos cubriéndolas con el manto mixtificador del lenguaje. 

Este 
canal primitivo de comunicación, capaz de descodificar el más leve movimiento y de advertir incluso actitudes en el otro, ha sido sometido a una histórica represión convencional que, sin embargo, no ha logrado hacerlo callar. Al contrario, Pentland afirma que es éste el lenguaje que gobierna el mundo y el que ha trenzado el tejido social al punto de haberse erigido en un sistema nervioso funcional para la raza humana. 

La 
psicolingüística también está estudiando en profundidad este apasionante campo y dando excelentes frutos, en especial en el ámbito de las presuposiciones e inferencias, es decir, cómo anticiparnos al pensamiento del otro para que no nos haga daño o, simplemente, por un ejercicio de complicidad o de humor.

La observación de los 
rasgos prosódicos (variaciones en el tono y el volumen de voz) y de los gestos faciales es inestimable, al extremo frecuente de que hay individuos que han conseguido borrar estas huellas del rostro mientras hablan, sin mover ni un músculo de la cara: son los cara de póquer o poker face (estereotipo social propuesto a los más jóvenes por la convulsa ¿cantante? Lady Gaga), la plaga de este siglo. Pentland propone nada menos que estudiar las variaciones de estos comportamientos inconscientes en la magnitud y en la frecuencia de actitudes prosódicas y gestuales.

Insiste el profesor Pentland en que las empresas y organizaciones que verdaderamente quieran crecer en el futuro han de prestar atención a estas señales. Imagínense si en el Congreso se dotara de un sociómetro a cada diputado o se instalara una máquina de la verdad a la entrada por la que sus señorías tuvieran que pasar y contestar a dos o tres sencillas preguntas del polígrafo antes de tomar posesión de sus escaños. El hemiciclo estaría desierto y sólo las monjas clarisas tomarían la palabra. 

Piensen en un sociómetro en las manos de los departamentos de recursos humanos de las grandes corporaciones empresariales: el control sobre el empleado sería prácticamente absoluto y apostaría el pellejo a que a sus responsables nadie les mediría con un sociómetro: tendrían lo que podría llamarse bula sociométrica. Se me antoja que la aplicación más audaz del sociómetro sería poder ejercer un control anormal sobre el apéndice nasal en el caso de que el individuo mintiese. Qué gozada.

“Los adultos son capaces de ocultar sus emociones”, afirma Pentland en el libro. Así están las cosas. Razón no le falta a 
Rousseau cuando afirma en el Emilio o en El contrato social que el hombre nace libre y es bueno por la naturaleza, pero que la sociedad lo echa a perder. Me interesa especialmente su Discurso sobre el origen de la desigualdad entre los hombres (1754), que puede llegar a hacer hervir la sangre. 

Piensen en un niño, un infante que aún no ha visto corrupta su inocencia por su entorno social: sabe distinguir perfectamente a las buenas de las malas personas y se acerca a quienes, lejos de dañarle, le va a proporcionar calor humano y bienestar. ¿Por qué creen que los niños lloran desesperadamente cuando una determinada persona se les acerca? 

Para que la inteligencia individual se combine a la perfección conformando la deseada 
inteligencia en red a través de los circuitos sociales adecuados y eligiendo entre varias opciones ha de salvar aún muchos obstáculos de índole ética; sin embargo, es posible que en elMIT hayan dado con un valioso medidor que nos desnude el alma.

En cualquier caso, y no hace falta que se lo diga, no se confíen y, como en el caso de las señales honestas del niño que se activan con carácter de emergencia ante la proximidad de ciertas personas, escuchen y presten más atención a las suyas. Después de leer el muy recomendable libro de Pentland, más de uno podrá gritar, como en aquel apólogo de 
Hans Christian Andersen, entre el júbilo y la denuncia social, aquello de… ¡El emperador va desnudo! 
Hasta que no tengamos a mano el sociómetro, no tendremos más remedio que confiarnos al adagio: antes se pilla a un mentiroso que a un cojo.

16-04-2010

David Felipe Arranz es filólogo, periodista y profesor asociado de la Facultad de Humanidades, Comunicación y Documentación de laUniversidad Carlos III de Madrid. Es coordinador de la Fundación Francisco de Quevedo y contertulio del programa "Horizonte" de Radio Intercontinental.

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Fuente: El Imparcial  
Imagen: 
Honest signals  

Artículos relacionados:

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Comunicación interpersonal; El canal de inteligencia inconsciente 
Conocimiento tácito: Base de la inteligencia colectiva y comportamiento organizacional   
Crean un dispositivo capaz de medir el lenguaje no verbal  
Los 6 gurús de la Inteligencia Colectiva en la Web 
Inteligencia Sistémica Colectiva. Redes de Interconexión para el Aprendizaje 
Neuronas espejo y civilización: a través del conocimiento compartido hacia la Inteligencia colectiva 
Inteligencia Ecológica: Colaborar para sobrevivir en tiempos de incertidumbre 
Del conocimiento experto a la sabiduria colectiva 


- A. Pentland, "
Honest Signals: How They Shape Our World" (Cambridge, Massachusetts: MIT Press, 2008) 
Understanding ‘Honest Signals’ in Business 
How Social Networks Network Best  

SEMINARIOS de TECNICAS DE VENTAS 'IN COMPANY'

Alex Dey – El ciclo de la venta 1/2 y 2/2

TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Fuente: http://www.slideshare.net/GestioPolis.com/el-cierre-de-ventas

V SEMINARIO DE TÉCNICAS DE VENTAS INMOBILIARIAS

SUMILLA

 

Este quinto seminario de Técnicas de Ventas Inmobiliarias organizado por CAPECO, incluye las últimas novedades, en especial el uso de las redes sociales y de Internet. Además, el power point que se entregará a los asistentes será interactivo, con enlaces a videos, power points y artículos de actualidad en el tema de las Ventas Inmobiliarias.

 

 

ORGANIZA

 

CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

 

 

PROFESOR

 

Máximo Kinast Avilés, consultor y profesor, experto internacional que colabora habitualmente con CAPECO. Es Director de la Asociación Educativa Hispanoamericana En el sector inmobiliario ha impartido seminarios y asesorado a empresas líderes en Catalunya, tales como La Llave de Oro, Grupo Habitat, Ibusa y otras. En Lima (desde el 2004) ha impartido más de veinte seminarios sobre temas inmobiliarios, varios de ellos en la modalidad ‘in company’ a empresas como BESCO SA, Alfredo Graf & Asociados, Rodrigo y Asociados SAC, Constructora Michigan SA, Edificaciones Inmobiliarias SAC, HE Builders SAC…

 

 

TEMARIO

 

¿Por qué se compra un inmueble? ¿Cómo orientarnos al marketing inmobiliario? ¿Qué hay que hacer para vender? ¿Cómo debo tratar a los clientes? ¿Conoces las respuestas científicas sobre las motivaciones de compra? ¿Como comprender los mensajes subliminales que nos envían los clientes? ¿Cómo conseguir siempre una respuesta afirmativa? ¿Sabes usar las preguntas para dirigir la conversación? ¿Hay clientes difíciles y cómo tratarlos? ¿Sabes hacer una demostración dinámica de tus productos?

 

¿Es posible vender por Internet? ¿Cómo conseguir clientes con tu web site? ¿Me puede ayudar un Facebbok? ¿Y los twitter… se pueden aplicar al campo inmobiliario

¿Sabes responder las objeciones de tus clientes y ganarte su simpatía?  ¿Conoces las palabras mágicas para responder objeciones? Clasificación de la Objeciones. Ejemplos de Objeciones y las mejores respuestas. Causas por las que no se cierra una venta. Las mejores técnicas de respuestas y las frases mágicas.

 

¿Conoces las mejores técnicas de cierre de ventas? ¿Cómo vencer el miedo a intentar el Cierre de Ventas? ¿Cuándo es el mejor momento para cerrar la venta? La avasalladora técnica de James Bond. La sutileza de Sócrates para conseguir el sí. El dominio de la situación. Los inocentes juegos de palabras. El dilema con una sola salida. El poder de la imitación. El análisis racional. La oportunidad que se pierde. El secreto de la simplicidad.

 

LUGAR

 

Instalaciones propias de CAPECO.

 

FECHAS Y HORARIOS

 

Lunes 10, miércoles 12 y viernes 14 de mayo de 2010

9 horas (Tres sesiones de tres horas cada una)

De 06:30 a 09:30 p.m.

 

COMPLEMENTOS

 

Cada participante recibirá un CD con temas seleccionados por el profesor, incluyendo el power point interactivo de cada sesión del seminario.

 

CAPECO otorgará un certificado de asistencia (en forma de diploma) a cada participante.

 

INSCRIPCIONES

 

CAPECO Telf. 422 55 66 anexo 221 att. Sra. Clariza

COMO AUMENTAR LAS VENTAS

Por Máximo Kinast

Una venta es el resultado de una serie de acciones previas, lo que podemos llamar un Sistema de Ventas. Cada acción es efecto de la anterior y/o causa de la que le sigue, hasta llegar al último efecto deseado que es la venta.

Por ejemplo:

a) Llamo por telefono pidiendo una entrevista

b) Voy a la entrevista y hago la visita.

c) Como resultado de la visita me piden un Presupuesto que lo envio por fax

d) Vuelvo a llamar para confirmar que han recibido el Presupuesto y para concertar la proxima entrevista

e) Voy a la segunda entrevista y cierro la venta

Este es un Sistema de Ventas muy tradicional. La serie de acciones puede ser más corta o más larga, más simple o más compleja, pero el resultado será siempre el mismo: la venta.

Un Sistema de Ventas puede estar en una de tres situaciones:

1º Es óptimo y funciona muy bien. En este caso, para aumentar las ventas hemos de crear otro Sistema paralelo y complementario.

2º Funciona más o menos bien. En ese caso hemos de averiguar en que punto o acción esta fallando.

3º El Sistema es pésimo o inexistente, ya que se reduce a prácticas comerciales del tiempo del abuelo. Es necesario crear un nuevo sistema de ventas.

En el segundo caso, para aumentar las ventas es necesario definir todas las acciones y hacer un análisis morfológico de ellas. En buen romance, estudiarlas una a una y cada una en relacion con la que le precede y con la que le sigue.

Con esto puedo estudiar la CONVERSIÖN, que es averiguar ¿Cuantas acciones a) se convierten en b)? y así sucesivamente. Esto se puede expresar en porcentajes. ¿Qué porcentaje es e) de d)?

Una vez en poder de todos los datos se aplica la Ley de Mínimos en Marketing, que dice que el valor del sistema será el valor de la acción más débil. Como en el caso de una cadena, que vale lo mismo que su eslabón más débil.

De esta forma, para aumentar las ventas, sólo debo mejorar la acción más débil y no todo el Sistema.

Si tienes dificultades, consúltame en esta misma página o envíame un email.




 

SEMINARIO PRÁCTICO: SOCIAL MEDIA MARKETING

COMO USAR INTERNET Y LAS REDES SOCIALES EN EL SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN E INMOBILIARIO, PARA MEJORAR SU IMAGEN Y AUMENTAR SUS VENTAS

 

Sumilla:

 

¿Qué puede haber en común entre una empresa de encofrados, una de montacargas, una de cementos, una inmobiliaria y otras del sector construcción con el actual Presidente de los Estados Unidos? La respuesta es que todos necesitan potenciar su imagen, fidelizar clientes y ‘vender’ sus productos o servicios.  Gran parte del triunfo del Presidente Obama en las elecciones lo consiguió con un hábil manejo de las redes sociales.

 

El mercado está creciendo. Hay más de 65 millones de webs peruanas  (más de dos por cada habitante). Unos 700 mil peruanos están en Facebook, sin contar otras redes sociales, como Hi5 que tiene alrededor del doble de inscritos.

 

Hasta hace poco tiempo parecía suficiente con tener una web para estar en Internet. Hoy, con las redes sociales, los mini blogs y otras aplicaciones, como YouTube, Picasa, etc. ha nacido el Social Media Marketing. Estos conocimientos son aplicables al Marketing del Sector Construcción e Inmobiliario. Nos permiten difundir nuestra imagen en todo el Perú y en el extranjero; conseguir visitas y compradores, incluso inversionistas y mejorar la relación con nuestros clientes. Los Agentes Inmobiliarios pueden conseguir productos y exclusivas, además de clientes.

 

Este Seminario le facilitará de forma práctica y útil los conocimientos necesarios para posicionar a su empresa en Internet y sacar provecho de ello. Las empresas que no estén al día en estos cambios perderán oportunidades de negocio y tendrán dificultades para actualizarse.

 

 

Organiza: CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

 

 

Expositor: Prof. Máximo Kinast Avilés*, consultor internacional de empresas y corresponsal de prensa, en Internet desde 1992. Experto en Marketing Directo, SEM (Search Engine Marketing) y SEO (Search Engine Optimization), CRM (Customer Relationship Management) y aplicaciones del Marketing en la Red. Ha sido profesor en la Universidad de Chile y en varias entidades catalanas. En Lima colabora habitualmente con CAPECO y Cámara de Comercio entre otras. Es miembro fundador y actual Director de la AEH, Asociación Educativa Hispanoamericana.

 

 

Metodología: Se sigue el método de la exposición práctica. El expositor mostrará en Internet en tiempo real los ejemplos prácticos de sus explicaciones. Se fomenta la participación directa y activa de los asistentes.

 

 

Contenido:

 

¿Qué es el Social Media Marketing, y cómo puede ayudar al sector de la construcción?

 

·        ¿Qué hay en Internet?

·        Las cuatro leyes fundamentales de Internet.

·        La nueva era de Internet. Los prosumidores.

·        Comunidades de usuarios: redes sociales, blogs, wikis, etc. Web de las personas.

 

Herramientas y aplicaciones de la Web 2:

 

·        La imagen de su empresa. Métodos simples y efectivos para distinguir un sitio web bueno y útil de uno malo: La Prueba de la Abuelita, el Método de la Respiración y el Método de los Cuadrantes.

·        La Publicidad de sus productos Blogs. ¿Qué son? ¿Cómo conseguir clientes en el sector de la construcción e inmobiliario con su blog?

·        La Comunicación instantánea con sus clientes. Mini Blogs. Twitter ¿Qué son? ¿Cómo se usa un mini blog? ¿Para que sirven en el sector de la construcción e inmobiliario?

·        Videos, los escaparates virtuales. YouTube. Soapbox. Google Videos. ¿Qué son? ¿Para que sirven en el sector de la construcción e inmobiliario?

·        Catálogos virtuales interactivos. Fotos. Flickr, Picasa. ¿Qué son? ¿Cómo utilizar las fotos en la red con fines comerciales?

·        Mashups, Cómo situarnos en Google Eath. ¿Qué son? ¿Cómo usarlos en el sector de la construcción e  inmobiliario.

·        Web 2.1 Herramientas, servicios y aplicaciones GRATIS. Discos duros virtuales. Procesadores de textos; Hojas de cálculo; Fotos; Video, Radio y TV; Calendarios; Diapositivas.

·        Organización y selección de la información. Buscadores; Lector de RSS, Agregadores Feeds; Social Bookmark y Nubes de Tags.

 

La Fidelización de sus clientes.

 

·        Redes Sociales. Facebook, Orkut, Xing, etc. ¿Qué son? ¿Cómo se usan? ¿Cómo fidelizar o hacer nuevos clientes por las redes sociales? ¿Cómo transformar a sus clientes en evangelistas (propagandistas) de su Empresa?

·        SEO (Search Engine Optimization) Técnicas para El posicionamiento en buscadores o posicionamiento web.

·        SEM (Search Engine Marketing). Marketing en motores de búsqueda. Cómo promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en las páginas de resultados de las búsquedas.

·        SMO (Social Media Optimization) Inicialmente fueron los métodos para generar publicidad en Internet. Hoy está superado por la profesión de Community Manager, cuya misión es generar sinergias en los medios virtuales para conseguir los objetivos del Social Media Marketing. De hecho todo este Seminario trata de las actuales tendencias en SMO.

·        Analítica Web, otra nueva profesión orientada a medir las visitas a nuestros sitios web y/o redes sociales, tiempo de permanencia, origen y otros datos de gran utilidad para nuestro Plan de Social Media  Marketing.

 

 

Extensión: Dos sesiones de tres horas cada una

 

Fecha y Horario: Martes 23 y miércoles 24 de Febrero de 2010, de 18:30 a 21:30 p.m.

 

Lugar: CAPECO. Av. Víctor Andrés Belaunde 147 - Via Principal 155

Edificio Real 3 - Of. 402 - San Isidro, Lima - Perú

 

Dirigido a: Empresarios y Altos Mandos del sector de la construcción y agentes inmobiliarios interesados en utilizar mejor los recursos de Internet. No es necesario tener conocimientos previos de marketing ni de informática.

 

Materiales: Se entregará a cada participante fotocopia del Power Point y un CD con una selección exclusiva de artículos sobre cada uno de los temas tratados hecha por el profesor.

 

Información y reservas: CAPECO. Av. Victor Andrés Belaunde 147

Via Principal 155 Edificio Real 3 - Of. 402 San Isidro, Lima - Perú  Email: promocion@capeco.org Teléfono: (511) 422-55 66 Fax: (511) 441-70 28

 

 

* Posicionamiento del expositor en la Web

 

En las ofertas relacionadas con la Web 2.0, el expositor ha de demostrar que sabe posicionarse en Internet. Por ejemplo, ponga en el buscador Google las siguientes frases y haga clic en ‘buscar’:

 

Marketing con  Máximo

Técnicas y sistemas de ventas

Análisis ABC

Psicográfico de vendedores

Son rentables mis vendedores

 

En todos los casos figura en primer lugar un artículo (publicado en Winred.com) o el webmaster del blog es el Prof. Máximo Kinast, que puede acreditar más de medio centenar de frases que lo sitúan en la 1ª página de Google.

 

Curso-Taller: Los Sistemas de Gestión de Contenidos en el Periodismo Digital

Automatización de las páginas web, publicación de contenidos, gestión y administración automática de la información.

CMS en el Periodismo DigitalEl propósito del Curso-Taller es conocer los Sistemas de Gestión de Contenido (CMS) que permiten, hoy en día, la automatización de las páginas web, y analizar el papel de estos en los medios digitales de hoy. Estos sistemas son las herramientas que definen gran parte de la denominada Web 2.0 y su manejo es de enorme importancia para el periodista o comunicador social actualmente.

El taller se iniciará con una introducción conceptual y luego será preferentemente práctico con el fin de que el participante se familiarice con el manejo de tres de los sistemas más usados en la actualidad. También se les enseñará etiquetas de HTML elementales y procesos necesarios para resolver algunas situaciones de manera rápida.

Dirigido a:

Periodistas, Responsables de Contenidos de Sitios de Empresas, ONGs, e Instituciones Públicas.

Requisitos:

  • Manejo de Correo Electrónico
  • Navegación en Internet.
  • Manejo de un procesador de texto (Microsoft Word, Ej.)
  • Nociones de uso del blog

Contenido:

  • Introducción: la web hoy.
  • La gestión de los contenidos: conceptos y herramientas
  • La automatización de la página web institucional con CMS
  • Trabajando con CMS: Instalación, Personalización, Edición y Publicación.
  • Prácticas on line: Publicación de textos, imágenes y video.

Horas de trabajo:

12 horas de trabajo presencial. Más 4 horas de práctica on line.

Fecha: 3 Sábados

Sábado: 27 de Febrero 2010

Sábado: 6 y 13 de Marzo 2010

Hora:

9:00 a.m. a 1:00 p.m.

Lugar:

Av. José Pardo 650, Miraflores. Local de la Dirección de Extensión Universitaria de la Universidad Norbert Wiener.

Inversión:

S/. 250.00, Nuevos soles.

Pago mediante transferencia o depósitos en Nuevos Soles a:

Banco de Crédito del Perú: Cuenta N° 193-18691554-0-56

Banco de la Nación: Cuenta N° 04-024-655984

Vacantes:

20 inscritos.

Inscripciones AQUÍ

Video 1 TÉCNICAS DE VENTAS

CONFERENCIA EN ASPAI SOBRE VENTAS INMOBILIARIAS

El próximo miércoles 12 de agosto desde las seis y media de la tarde hasta las ocho y media de la noche impartiré en ASPAI, Asociación Peruana de Agentes Inmobiliarios, una charla sobre Técnicas de Ventas Inmobiliarias.

Los temas de la exposición son:

                  Breve introducción al Marketing Inmobiliario
                  ¿Por que se compran los inmuebles?
                  ¿Como tratar a mis clientes?
                  Regla de ORO de las Ventas
                  Tecnica AIDA
                  Como conseguir siempre un SI
                  Uso de las Preguntas
                  Objeciones y Tecnicas de Respuestas
                  ¿Por que no se cierra una venta?
                  ¿Cuando es el mejor momento para cerrar una venta’
                  ¿Cuáles son los 10 mejores Cierres de Venta Inmobiliaria?

Para participar es necesario inscribirse con antelación en ASPAI:


DIRECCIÓN : CALLE MIGUEL DASSO Nº 134, Of. 202, San Isidro
TELEFONOS : 422-0171 / 798-0435
E-MAILS : aspai@aspai.org.pe / aspai@speedy.com.pe

III SEMINARIO PRÁCTICO

 

(Cómo mejorar la efectividad de sus vendedores)

 

CONTENIDO

La adecuada Dirección del equipo de ventas se traduce en mejores resultados comerciales, produce más ventas en menos tiempo y favorece un clima laboral orientado al éxito. En especial, los actuales sistemas de evaluación y control sirven de motivación y estímulo en la superación de cada miembro del equipo de ventas, además de permitirnos responder a la pregunta ¿son rentables mis vendedores?

Este seminario le aportará conocimientos útiles y de fácil aplicación práctica  a su equipo de ventas. Está especialmente recomendado para Jefes de Ventas, Supervisores y Directores Comerciales, así como para vendedores que deseen superarse y aspiren a progresar en su empresa.

 

ORGANIZA

CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

 

PROFESOR

Máximo Kinast Avilés, consultor y profesor, experto internacional en marketing inmobiliario que colabora habitualmente con CAPECO. Ha sido profesor en la Universidad de Chile y en varias entidades educativas de Barcelona, entre ellas EAE, Escuela de Administración de Empresas; ESCAEM, Escuela de Capacitación Empresarial, Club de Marketing de Barcelona, etc. En el sector inmobiliario ha impartido seminarios y asesorado a empresas líderes en Catalunya, tales como La Llave de Oro, Grupo Habitat, Ibusa entre otras. En Lima ha impartido más de veinte seminarios sobre temas inmobiliarios.

 

TEMARIO

1ª Sesión

1.0              SELECCIÓN DE VENDEDORES

Método Práctico: Aptitudes. Conocimientos y Vocación.

Pruebas de selección: Prácticas y test sicológicos

El Vendedor Profesional

 

2.0              FORMACIÓN DE VENDEDORES

Conocimientos de Técnicas de Ventas: La entrevista, la oferta, la demostración, las técnicas de respuestas a objeciones y técnicas de cierre de ventas

Conocimientos de los Productos: Características de los productos inmobiliarios; los argumentos que aseguran las ventas

 

2ª Sesión

3.0              SISTEMAS DE REMUNERAR A LOS VENDEDORES

Sistemas fijos, variables y mixtos. Ventajas e inconvenientes de cada sistema.

La remuneración como incentivo para el vendedor. Otros, premios e incentivos:

 

4.0              SISTEMAS DE MOTIVACIÓN, CONTROL Y EVALUACIÓN DE VENDEDORES

Control por Resultados, por Objetivos de Ventas, por Objetivos de Promedios, y por Objetivos de Conversión.

El Sicográfico como elemento para evaluar y motivar. El Análisis del Punto de Equilibrio del Vendedor, para conocer la rentabilidad por vendedor.

 

3ª Sesión

5.0              DIRECCIÓN DE VENTAS

Definición de objetivos de ventas. Asignación de puntos de venta a los vendedores.

 

6.0              CREACIÓN DE SISTEMAS DE VENTAS

Los Sistemas de Ventas. Las partes de un sistema de ventas: Secuencias, Soporte, Costos y Conversión. Sistemas PUSH y PULL (Buscar al cliente o esperar su visita)

 

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LUGAR, INFORMACIÓN Y RESERVAS

Teléfono : (511) 422-5566

postmast@capeco.org

 

Av. Victor Andrés Belaunde 147

Via Principal 155 Edificio Real 3 - Of. 402

San Isidro, Lima - Perú

 

FECHAS

Días 25, 26 y 27 de agosto de 2009 desde las 18:00 a las 21:00

9 horas (Tres sesiones de tres horas cada una)

 

SEMINARIO DE NUEVAS TÉCNICAS DE VENTAS INMOBILIARIAS

ORGANIZA

 

CAPECO, Cámara Peruana de la Construcción, entidad que agrupa y representa a las empresas que se desenvuelven en la actividad constructora y que constituyen herramienta fundamental del progreso del país, tiene como misión brindar servicios a sus asociados, promover el desarrollo nacional y mejorar la calidad de vida de los ciudadanos a través de la construcción.

 

 

PROFESOR

 

Máximo Kinast Avilés, consultor y profesor, experto internacional que colabora habitualmente con CAPECO. En el sector inmobiliario ha impartido seminarios y asesorado a empresas líderes en Catalunya, tales como La Llave de Oro, Habitat, Ibusa y otras. En Lima ha impartido más de veinte seminarios sobre temas inmobiliarios.

 

 TEMARIO

 

¿Por qué se compra un inmueble? ¿Qué hay que hacer para vender? ¿Cómo debo tratar a los clientes? ¿Conoces las nuevas respuestas científicas sobre las verdaderas motivaciones? ¿Como comprender los mensajes subliminales que nos envían los clientes? ¿Cómo conseguir siempre una respuesta afirmativa? ¿Hay clientes difíciles y cómo tratarlos? ¿Sabes hacer una demostración dinámica de tus productos?

 

¿Sabes responder las objeciones de tus clientes y ganarte su simpatía?  ¿Conoces las palabras mágicas para responder objeciones? ¿Sabes usar las preguntas para dirigir la conversación? ¿Cómo conseguir respuestas afirmativas?

 

¿Conoces las mejores técnicas de cierre de ventas? ¿Cómo vencer el miedo a intentar el Cierre de Ventas? ¿Cuándo es el mejor momento para cerrar la venta? La avasalladora técnica de James Bond. La sutileza de Sócrates para conseguir el sí. El dominio de la situación. Los inocentes juegos de palabras. El dilema con una sola salida. El poder de la imitación. El análisis racional. La oportunidad que se pierde. El secreto de la simplicidad.

 

 

INSCRIPCIONES Y RESERVAS

promocion@capeco.org

Teléfono : (511) 422-5566
Fax : (511) 441-7028

Av. Victor Andrés Belaunde 147
Via Principal 155
Edificio Real 3 - Of. 402
San Isidro, Lima - Perú

 

FECHAS Y HORARIOS

 

28, 29 y 30 de abril de 2009

 

9 horas (Tres sesiones de tres horas cada una)